曾被贴上“收废品”标签 如今这家公司要IPO了

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陈雪峰被晒黑了。

六月初夏，爱回收的创始人兼首席执行官带着高级管理团队去了内蒙古的库布齐沙漠。三天，102公里。"在沙漠中行走半步是极其困难的."陈雪峰回忆道。但是所有16名队员都坚持了下来。

这次徒步旅行的经历类似于爱情回收的故事。“二手回收市场需要时间和耐力。赛道很长，空很大，但是很难在短时间内取得好成绩。”陈雪峰也砸了钱，但没用。爱回收很简单，涵盖了电子产品的回收和处理，手机维护，二手精品的识别和销售。但是要控制这个沙漏供应链中的每一个环节并不容易。

智慧与黄牛党作战，离线开店，拓展渠道...在过去的六年里，爱情回收几乎踩遍了所有的坑。但是现在陈雪峰还是在嘲笑自己。“爱回收是一个不太知名的互联网公司。”

这种说法显然太低调了。据爱回收提供的数据，2016年，爱回收年交易额近18亿元，最高月收入超过2亿元，年手机处理能力超过500万部。目前，艾回收已在中国18个一、二线城市设立了近200个线下环保回收服务站。此外，包括上海、成都和天津在内的五个城市建立了加工中心，平均日加工能力超过10，000台。

当然，这样的成就逃不过资本的眼睛。去年12月，艾回收完成了由基金和风险投资共同牵头的4亿元人民币的D轮融资。天图资本、京东集团、晨星资本、林静投资、前海母公司等新老股东参与了投资，其中天图资本再次超支。陈雪峰计划将是爱辉上市前的最后一次融资，该计划正在推进ipo计划。

巨额资本和行业大佬的涌入仍然没有引爆整个行业，但今年掀起了一个小高潮。多年来一直低调的游手好闲的鱼，开始出现在焦点八坪。58转让集团宣布完成了一轮独立融资，而艾回收也在今年2月实现了全利润。

在这个“慢性子”的市场，陈雪峰选择了小步跑。“手机回收的市场基础很大，但转换率相对较低。因此，在营销和推广方面，如果你一下子使用了太多的力量，你扔出去的钱就不会再回来了。”陈雪峰的逻辑是水慢慢流，只要用户想卖手机，最终目标就是找到爱和回收。这种印象强化后，转换率将稳步上升。这一事件的基因决定了它的紧迫性，但它会持续增长很长时间。

一系列数据可以证明这一逻辑:就手机回收而言，根据美国市场研究机构国际数据公司(International Data Corporation)的统计，目前中国每年售出4-5亿部新手机，淘汰3-4亿部，但旧手机的回收率不到1%。这将是一个1000亿元的市场。

“不要坚持”生活

两年前，陈雪峰想出了一个像爱奇辉这样的产品。

然而，由于缺乏人才，他们被耽搁了。直到去年5月，负责华为零售业务的郑福江(音)才加入艾回收，担任总裁。当他第一次看到艾回收店时，他感叹道:“精品店能解决问题，有很强的生存能力。”如果开500家甚至1000家店，爱回收将是一个巨大的消费入口。”现在爱回收已经开了200家店，今年的目标是300家。

面对未知大公司的入侵，密集的线下商店给了郑玉江信心。“大公司已经重新开张，跟不上了。”

如果“黄-黑”线下商店是一个热爱回收的射手，那么“热爱机会”和“分享机会”是中心和守卫。去年底，两个以众包为切入点的新业务相继推出。

郑福江亲自操刀，专注于二、三线市场的“爱奇辉”问世了。背后的逻辑很简单。陈雪峰介绍，“中国手机销售只有30%是在网上完成的，60%~70%是在网下完成的。Aijihui可以为线下商店提供一款应用。如果用户需要以旧换新服务并扫描二维码，该应用将识别这款手机的型号和各种软硬件功能，并给出回收报价。”

新事物的出现总是会经历“痛苦”。就像爱回收公司将线下商店与线上回收公司分开一样，“爱机器交易所”在内部遭到了董事会的反对。

“最大的担忧是注意力不集中。”陈雪峰觉得，“关注这件事需要一个平衡点。过于专注是保守的，会失去很多机会；过于激进可能是危险的。在能力范围内尝试一些可能性是可行的。”他的习惯是，新事物在上线前应该小规模尝试，然后在得到一定数据支持后逐渐变大。

数字是最有说服力的。仅在推出两三个月后，爱奇辉手机的月平均回收量就达到了6万多部。郑玉江总结道:“了解渠道，抓住合作商店的痛点是成功的关键。”现在，爱奇辉每月都在以近50%的速度增长。陈雪峰发现此事具有爆炸性，内部纠纷越来越小。

很快，陈雪峰又遇到了困难。“首先是线下商店太大，管理非常复杂。有时老板想这么做，但政策可能会变形或执行不够；第二，我们必须与牛战斗到底。有些店员回收手机，直接卖给牛。”

陈雪峰回忆说，去年11月和12月，一群牛在市场上搜寻有问题的机器，然后卖给艾回收。在此期间，他们损失了数百万。不久，这些人就被拖进了爱情回收的黑名单。

另一个新业务“共享机器”的爆发出现在今年3月和4月。陈雪峰表示，“在接入支付宝后，用户转换率非常高。”截至今年5月，外汇业务月收入已达3.5亿元。

简而言之，交换类似于汽车行业的融资租赁。“你可以付一部分钱然后开车走，然后每个月付一定的费用。一年后，你可以一次性买下这辆车，或者还给我。”对于平台来说，业务的本质是提前锁定回收成本；对于用户来说，在缓解消费压力的同时，手机贬值的风险被转嫁到了爱回收上。

“京东618的推广是享受替换业务的一个小高潮，而在苹果新机器9月份发布后，这将是一个大高潮。预计订单量将在前一基础上翻一番。”陈雪峰很激动。“这项业务受益于爱情回收。大数据可以预测手机未来的价格残值。换句话说，一部手机一两年后值多少钱。”

他拿起手边的iphone7 plus。“我的手机是一项更换机器的服务。我每月只需要支付几百美元。我可以在今年9月iphone8上市后更换它。”据陈雪峰介绍，与之前的“无计划”相比，“交换”不再局限于iphone。目前，艾回收已经与华为和魅族联合推出了一系列安卓旗舰机型的分期付款租赁服务。

用他的话说，这是“购买使用权”。它背后的数学模型非常简单，其核心是价格预测。其次，当大量手机被回收时，不可避免地会影响市场价格体系，而平台能够有足够的容量消化大量手机。

卡片位置“焦点”

爱回收是基础，爱机器交换是补充，交换机器是金融领域的一次爆炸性尝试。

重新审视二手电子回收市场，背后有一个完整的沙漏供应链。前端是极其分散在数千家万户的电子产品，后端是线下回收市场和渠道，中间是回收等平台。正是这个位置使平台能够控制货物的供应。“市场上最缺乏的是商品供应。有了货源，我就可以控制市场上的一切，控制渠道，控制价格。”

下半年的业务重点是“优化整体运营效率和管理机械化。”自今年年初以来，艾回收已在香港、东欧、东南亚和拉丁美洲建立了全球分销渠道。

当然，这一看似全球性行动背后的逻辑有些特殊。根据陈雪峰的判断，上一代手机(如iphone6)适合在中国销售，前两代手机适合在欧洲销售，老一代适合在东南亚销售，老一代适合在非洲销售。

陈雪峰承认，最近占据更多精力的事情之一是“投资者关系”。因为，离上市的“成人仪式”还有一年多的时间。

在此之前，爱回收持有缓慢的融资节奏。在过去的六年中，已经完成了四轮融资，包括2012年的a股，晨星风险投资投资200万美元；在2014年的B轮中，国际金融公司投资了800万美元；在2015年第三轮中，天图投资、林静投资、晨兴风险投资、国际金融公司和京东集团共投资6000万美元；以及去年12月宣布的4亿美元的d轮融资。

陈雪峰选择a股作为其资本市场，当然，“两年利润”是门槛。“我们正在为a股ipo计划做准备，该计划要求公司盈利。我们正在寻求规模和利润之间的平衡，至少两年后，我们将考虑大规模利润。”微利甚至微损是目前爱情循环的状态。陈雪峰掌握的平衡不是赚大钱，也不是亏大钱。现在，一个月的净利润为100万元，亏损波动也有望控制在100万元以内。

“这个行业不像二手车行业那样受到资本的追捧，因为二手车在美国已经形成了模式，而二手手机却没有。转移2亿美元融资对行业的影响仍然很大。”陈雪峰预测，未来的二手市场将是一个三足鼎立的市场，其中爱回收的还有京东、颛、腾讯和阿里。任何人都很难吃掉整个市场。

在他看来，慢不一定是坏事，快不一定是好事。每个公司都应该有自己的节奏，回收行业自然适合放缓。试想一下，如果爱回收在北京市场上胡作非为，它可能会很早死去。只要你保持稳定的风格，你就能防止自己在战略上犯错误。

事实上，不犯错误至关重要，但也很难。在过去的两年里，朋友们经常劝说陈雪峰是否要扩大这个范畴。然而，他坚决拒绝了。“扩大这一类别可能是一个陷阱。一旦你介入，你可能不会出来。”

当然，陈雪峰一直保持着危机感。根据他的计划，爱回收的主要业务在短期内不会有很大的变化，接下来会有一些小的创新尝试。“下一步将关注笔记本回收、奢侈品回收，甚至垃圾分类相关项目。”他相信，“你能做的永远不会是那个长得像你的人。”

来源：罗马观察报