给顾客上个空盘子 回头客噌噌涨是怎么做到的呢？

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在北京成立的一家以小龙虾为主的江湖餐厅，首次提出“做干净的小龙虾”。四年后，它从一个偏僻的平房开始，走向全国，一家商店每月销售数百万。

一个人能越过边境多远？

一个80后北京人，四年前，他是中国最大的高端汽车改装品牌的董事长，四年后，他成为了一家拥有150多家门店的连锁餐厅品牌的掌舵人。

餐馆怎么做小龙虾？

在北京成立的一家以小龙虾为主的江湖餐厅，首次提出“做干净的小龙虾”。四年后，它从一个偏僻的平房开始，走向全国，一家商店每月销售数百万。

这个跨境强人就是张梦哲，他创办的江湖餐厅叫麻辣家具厨房。

当我第一次进入这家餐馆时，我开了一家以“辣”为主题的餐馆

张梦哲是一个地地道道的北京人。从2006年开始，他开始做汽车改装生意，并成立了“一百友”。后来，他使这个品牌成为中国最大的高端汽车改装品牌，在全国30多个城市都有分支机构。

因为他的工作，张梦哲总是周游全国。当他去一个城市，作为一个美食家，他总是去各种隐藏在街上的小餐馆“吃饭”。

“每个地方最正宗的菜肴大多不在著名的餐馆，而是经常藏在街头巷尾。那时，我想有一天我会开一家餐馆，把我吃过的这些苍蝇的食物放在一起。”

2013年，张梦哲将这一想法付诸实践，因为他爱吃辣，所以他选择开了一家以“辣”为主题的餐厅，并将其命名为麻辣厨房。

出于成本考虑，张梦哲选择了自己在和平里的店铺，原本是用来出租的。它位于大楼的中间，位置不好，但试错成本低。

然而，每个人都没想到的是，即使在这样一个糟糕的地方，辛辣的家具厨师很快在朋友圈子里流行起来。

“当时第一家店的位置不好，基本上是靠朋友圈刷屏，所以很多来店里的顾客都是通过朋友圈认识我们店的。”

即使商店的位置不好，它仍然吸引了大量忠诚的顾客。张梦哲是怎么做到的？

集中注意力，做干净的小龙虾，在朋友圈子里快速翻炒

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关注小龙虾，突破辣菜红海

起初，张梦哲决定用麻辣厨房烹饪麻辣食品，但“麻辣”相对抽象，是一个红海市场，所以他决定专注于此，并提出在原有麻辣食品的基础上专注于小龙虾。

“辣味食品是红海市场，但小龙虾市场并不像现在这样火爆，所以我认为把小龙虾作为一道特别的菜，会更容易突破红海对辣味食品的包围，赢得一片新的蓝海。”

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提出清洁小龙虾解决行业痛点

张梦哲也是一个虾爱好者，所以他知道食客最关心的是什么，那就是吃虾的安全和卫生。

“近年来发生了许多小龙虾事件，小龙虾一度遭到抵制。如果他们转变成用餐者的思维，他们对小龙虾的需求是干净的。"

因此，针对这个行业的痛点，张梦哲提出要做干净的小龙虾。

小龙虾的脏部分是虾胃和虾线，但是要在不破坏虾完整性的情况下去除脏部分是不容易的。因此，张梦哲在店里指定了一个专门的人来手工处理小龙虾。

首先，小龙虾的胃是最脏的地方。它的胃在虾头处，但是如果虾头被直接切掉，客人就不能吃虾头里的虾黄，所以为了保留客人喜欢的部分。张梦哲要求工作人员在虾头上开一个小口，用镊子取出虾胃，让虾保持黄色，以保证客人想要的味道，并把小龙虾上最脏的地方处理掉。

其次，挑出虾线，切掉虾腿，去掉容易藏脏的地方。

这套小龙虾加工技术太复杂了，每个商店至少需要5-6个人。因此，张梦哲身边的很多人也劝他不要这么麻烦，但他始终认为，既然卫生是小龙虾的痛点，虾的每一个细节都必须处理好，才能突破。

同时，除了生产过程，张梦哲认为有必要从源头进行控制。在江苏建立养殖基地，通过新媒体传播手段向消费者展示整个养殖过程，彻底打消消费者的顾虑。

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一个空盘子，大大提高了客户满意度

除了高喊“清洁小龙虾”的口号外，张梦哲还在店内发起了一个名为“一盘承诺”的小倡议，极大地提高了顾客满意度，回头客也越来越多。

最初，每个在辛辣厨房用餐的顾客在落座后都会带一个空盘子。服务员会告诉顾客他们已经吃了松的或肉不全的小龙虾，他们可以把虾挑出来放在这个空盘子里。服务员会用新的小龙虾替换顾客。

“一盘承诺”推出的原因是张梦哲自己的亲身经历。

“有一次我去一家龙虾餐馆吃虾，要了15只龙虾。结果，其中12个是坏的。当时，老板没有说撤退和改变，经验非常贫乏。因此，当我开这家店的时候，我有一个特别的规定。只要顾客发现龙虾有问题，他就可以把它放在这个盘子里，我们会给你一个新的。”

这个看似小的盘子实际上起了很大的作用，并向顾客发出了负责任的信号。

张认为，“这比不满意就不要订单，不满意就把盘子放在客人桌上，不满意就换虾的策略更现实，更能打动人心。”

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8张创意海报引发了一圈朋友刷屏幕

麻辣厨房之所以能从一开始就火冒三丈，是因为张梦哲在营销方面做了足够的努力。在商场环境中，麻辣家具厨房的设计相对简单，但它有一个非常关键和吸引人的地方，这足以让每一个走进商场的顾客拿起手机给朋友发邮件，也就是商场里的海报。

在第一家商店，总共设计了8张海报。虽然这些海报只展示了店里的配料，但它们非常有创意，引人注目。此外，每张海报都专门配有一盏小灯，以获得更好的图片。同时，商店里的海报每三个月更换一次，以确保足够的新鲜度。

此外，除了店里固定的海报外，张梦哲还要求团队每天设计一张适合在朋友圈宣传的海报。

“当时，很多顾客被朋友圈子里的海报吸引到店里来。我经常听到许多顾客说，他们决定来是因为店里的海报把他们屏蔽了。”

就这样，麻辣的家具厨房很快流行起来，越来越多的分店开张了。但很快，餐饮业迎来了关门潮。在这一大浪潮中，辛辣的家具厨房也受到了影响。幸运的是，张梦哲及时做出了调整，这使得厨房香辣家具的表现逆势上升。

在商店关门的浪潮中，通过三招，业绩同比增长20%

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另外:创造第二个拳头产品来解决淡季的小龙虾问题

小龙虾是季节性的，夏天两个月可以赚一年的租金。然而，到了淡季，许多小龙虾专卖店不得不关门。

因此，为了避免被时间“扼杀”，张梦哲从一开始就想到了它，并把注意力集中在它身上，但坚持不把小龙虾作为单一产品，而是把它延伸到“辣”的菜肴周围。

然而，经过四年的磨合，张梦哲在原来的菜单中发现了另一种产品，正好可以弥补小龙虾淡季的问题，那就是牛蛙。

“在过去的两年里，牛蛙在年轻人中非常受欢迎，它们的价格可以和小龙虾相比。夏天对小龙虾来说成本最低，而牛蛙在冬天的成本最低。”

因此，张梦哲对产品线中的牛蛙产品进行了调整，从原来的2款增加到7款。此外，还打出了“夏天吃龙虾，冬天吃牛蛙”和“只有热厨房里的牛蛙才能打败热厨房里的小龙虾”等营销口号。

经过一段时间的推广和磨合，牛蛙产品的比例与小龙虾基本相当，各占30%。

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减去:调整菜单，将大部分变成小部分

“2016年，餐饮业出现大规模关门的原因是实体经济环境不佳。在这样的大趋势下，消费者的关注点发生了变化，他们开始关注廉价和性价比。在这个时候，再做营销是不好的。你必须在菜单上努力工作。”张梦哲分析道。

因此，张梦哲带领团队对菜单进行了调整，将原来的大菜改成了小菜，使价格相对下降。比如，在麻辣家具厨房里做的小龙虾原价在120元左右，调整后变成了88元。

“调整菜单是为了适应中国经济的大环境。调整后，虽然整体客户单价下降很少，但消费者的感受却完全不同。”

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变化:环境升级，从物质潮店到精神潮店

除了菜肴和菜单的变化，在商场环境中，麻辣家具厨房也得到全面升级。

“因为我们的主要顾客是喜欢潮流的80后和90后，我们一开始就提出了‘潮流’的文化概念，而潮流是一种物质和精神的引导。”过去，当人们谈论辛辣的家具厨房时，他们可能首先想到的是“最干净的小龙虾”，也就是物质层面。不过，现在大环境变了，提到‘最干净的小龙虾’也不是什么新鲜事，我们要从精神层面努力。”

因此，鉴于这群热爱潮流的年轻人，热家具厨房将许多新的潮流文化元素融入到商店中，例如，在装饰上，它采用了酒吧风格，以霓虹灯、大屏幕、以电子声音为主的音乐，如世界100强中的dj和mv，以及一些潮流环境。

通过这一系列的调整和升级，在恶劣的就餐环境下，麻辣厨房逆势而行，其性能同比提高了20%左右。

摘要:

它刚成立时，恰好是互联网的分红期。张梦哲在营销方面做得很好，所以麻辣家具厨房很快就流行起来。在就餐环境恶劣的情况下，张梦哲做出了果断的调整，从而能够逆势而上。

“最重要的是要学会利用趋势，在每个阶段采取不同的策略。”在采访中，张梦哲反复说道。

来源：罗马观察报