牢记商家的5个消费心理陷阱！干销售的更应该看看

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作为一个普通的消费者，如果你能理解商家的这些“小把戏”，你就不会被牵着鼻子走。只有买你想要的东西，你才能省钱！

如果在购物界面中加入一些心理暗示，会产生什么意想不到的结果？例如，通过在产品包装或广告中加入一些需求的心理暗示，预计消费者将被诱导点燃他们的购买欲望。只有当越来越多的消费者被成功引导购买高价产品时，企业的利益才能最大化。

话虽如此，你是否好奇商家通常采用什么策略来诱发购物心理？

1.诱导效应

第三种选择将允许消费者选择更昂贵的产品

当消费者面临第三种选择时，他们倾向于从两种最初的选择中选择价格较高的一种。

杜克大学教授乔尔·胡伯(Joel huber)曾经做过一项关于诱导效应(也称为不对称优势效应)的实验。Huber让参与者在两家餐馆中进行选择。一家是三星餐厅，两家离得很近。另一家是稍远一点的五星级餐厅。

当距离最远的四星级餐厅作为第三种选择出现时，参与者选择的困难就不复存在了。显然，大多数参与者选择了五星级餐厅。

然后胡伯试图添加不同的选项。这是一家位于三星和五星级餐厅之间的二星级餐厅。这一次，人们更喜欢三星餐厅。

因此，如果商家有两种主要产品，并希望用户选择较贵的一种，增加第三种选择是他们通常的做法。这种选择的价格如此昂贵，以至于它只会干扰消费者的决定。几美元的差价不会动摇消费者购买最昂贵产品的决心。

2.中心效应

商人总是把他们最想卖给你的东西放在中间

除了其他影响因素，人们更喜欢中间选择。

2011年，保罗·罗德威博士进行了一项看似奇怪的实验。他安排了17张图片，并让参与者选择他们喜欢的五张。然而，这些受教育程度和艺术审美差异很大的参与者都选择了中间的那些图片。

罗德威用袜子做了另一个验证实验。他挂上五只袜子，让参与者根据自己的喜好选择。然而，中间的一个再次赢得了投标。

这个实验表明，不管消费者的偏好和商品类型如何，人们都更喜欢中间选择。这种行为被称为中心效应。

为什么中间选择如此有吸引力？在电子商务领域，人们会下意识地认为中间期权的价格也在最低和最高价格之间。

对消费者来说，太便宜的商品和高价的“奢侈品”并不像折衷选择那样有吸引力。因此，商品的位置和价格之间也有微妙的联系。

如果有太多的产品供你选择，中间的那个可能是商家的主要销售产品。

3.框架效应

展示贵重物品，要小心，它们可能很贵

当人们面临选择时，他们会有不同的标准:输还是赚？“框架”这个词实际上揭示了潜意识认知偏见对人的影响。

例如，如果一幅破烂的画镶有一个高端精致的相框，它会无形中提升这幅画；相反，如果你给一对优秀的杰作配上破损的相框，分数会大大降低。

心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基进行了关于框架效应的实验。在实验中，他们假设600名参与者患有致命疾病，并提出了治疗计划的积极和消极框架。

积极框架:在方案A中，200人可以通过治疗存活，这意味着有33%的存活率，而其余67%的人将不会得到治疗。

消极框架:在方案B中，400人无法治愈，这意味着死亡率可达67%，只有33%的人能够存活。

结果，72%的参与者选择了方案A，只有22%的参与者选择了方案B，结果相同。显然，这两个计划只是在表达上有所不同，但它们足以对人们的决定产生重大影响。

4.整合效应

最受欢迎的是最好的？

人们倾向于同意大多数人的选择，认为它必须是正确的。来自外界的各种隐含信息，如社会互动、语言、广告、宣传等。，将对人们的思想和行为产生决定性的影响。

根据从众效应，消费者总是更有可能被时尚潮流带走。为什么？这种所谓的集体考虑是一种“经常发生在群体中的心理现象”。正是为了维护群体的和谐与稳定，人们常常做出不合理的决定。”

如果商家利用这种心理现象来制定定价策略，他们总是拐弯抹角，让消费者知道这种产品的流行信息。通常，即使消费者感到困惑，甚至不知道产品的性能，他们也会选择最受欢迎的。

5.忽略基本概率

只要商家维持价格标签的形成，就会有人上当

基本概率忽略是指人们在进行主观概率判断时，倾向于使用当前的特定信息而忽略常识的现象。

我们可以把人们固有的认知偏好称为基本概率忽视现象。心理学领域的解释是:“人们下意识地判断一件事情的结果，在做出选择时忽略了现有的常识。”

在做决定时，人们总是关注现在，而忽略了隐藏的普遍真理。

它如何应用于价格策略？

例如，一些小玩意通常只需要1元。然而，当在网站上销售这款产品的价格是9元、10元和11元供你选择时，消费者目前面临着一个特定的情况。他们会无意识地忽略一个常识，即小玩意只需要一件。

公平价格相对稳定。如果价格跨度太大，忽略基本概率的效果会降低，消费者会开始更理性地考虑当前价格。

商家的目标是将消费者的价格概念保持在其定义的固定范围内。

作者:花卷协会

来源：罗马观察报