6年赚800万 结果一笔生意就赔1千万！他该如何翻盘？

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一台缝纫机，一辆自行车，每天来回200公里，用一把剪刀赚10万元。从那以后，他进入了羽绒服行业，一举创造了280亿英镑的商业传奇。他就是波司登集团的创始人高德康。

1952年，高德康出生在江苏常熟。它东临太仓，北临长江。它是古代江南著名的粮仓，被誉为“江南福地”。

然而，当高德康出生时，一切都变了。经过公私合营、一大锅大米、三反五毒，农村生产积极性大大降低，家家户户都没有土地收成。

我父亲是个裁缝，但他不能挖掘社会主义的一角。直到家里的五个孩子都饿了，他们不得不偷偷的剪衣服，补裤子，“换些米饭，煮点粥喝。”

从5岁起，高德康就跟着几个兄弟的屁股，割猪草，挖野菜，抓鱼虾，摸贻贝。夏天太热了，高德康赤手空拳跳进河里洗澡，这种情况持续了10年。

1966年，文化大革命开始了。14岁的高德康加入了村里组织的宣传队，在各个乡镇表演。一开始，他很有动力，他的口号很响亮。“革命战士是砖头，往哪里搬！”

喊了3个月之后，高德康觉得有点不对劲。"你不能靠大喊大叫来养活自己！"因此，在1972年政策稍微放松后，他决定跟随父亲的脚步成为一名裁缝。

我儿子想学这门手艺，但我父亲当然想学，他所有的祖传技能都传授给了高德康。经过半年的“裁剪、滚边、镶嵌”，高德康样样精通，还练就了“视觉剪裁”的绝活。“17分钟内穿一条男裤，15分钟内穿一条女裤是最理想的。”

一年后，高德康开始了他的职业生涯。他带着一把剪刀、一台缝纫机和一辆自行车，开始在河流和湖泊中行走。

起初，他们只在附近的五六个村庄和城镇工作。然而，想想看，那时人们很穷，一年到头能在春节期间做一套衣服的人被认为是富裕家庭。因此，四年后，高德康再也找不到新客户了。

"如果农村不好，那就去大城市碰碰运气！"1977年5月，高德康跑到上海，“在十里洋场挣大钱，回家娶妻。”

然而，为什么一个农民要站在上海？

城隍庙一家服装厂的老板打算给高德康制造麻烦。“有没有钱？”没有。“有什么天赋吗？”没有。“那你有什么？”“速度！”我看见高德康潇洒地从包里拿出一把尺子和一把剪刀，“20分钟后买一件男士成衣”，这让老板看起来很傻！

世界上的武术是不能被打破的。正是凭借这一技能，高德康与服装厂签订了为期一年的加工合同，“主要负责缝制衣服。”

从那以后，高德康经常往来于常熟和上海之间。他经常骑自行车，每天来回200多公里。“凌晨3点出门，半夜12点不能回来。”

当你去上海的时候，你必须把200磅的衣服放在自行车后座上。当我回来时，我不得不携带200公斤半成品。“轮胎经常漏气，车轮经常变形。最令人害怕的是，天在下雨，而且很急。如果你不小心掉进沟里，你的半条命就没了！”

然而，艰苦的工作又回来了。三年后，高德康存了15000元，成为村里第一个一万元的家庭。

然而，高德康不想继续辗转反侧。“你不能真的把你的生活！”他决定为服装厂做代工！就这样，1980年，小作坊改为山景村服装厂，该厂“招收了30多名裁缝，包销了中国棉袄、中西工作服、男女成衣五大系列的生产。”第一批货一送到，高德康就赚了他人生中的第一笔10万元。

天气变化是商机。1984年冬天，西伯利亚寒流入侵，南方气温低至零下。连续下了五次雪，冰半个月都没有融化，于是羽绒服悄然流行起来。

1985年春节，秀主动来到羽绒服厂门口。"你能做羽绒服吗？"高德康没有见面，他当时甚至没有看到。然而，送上门的财神可以推开它，而高德康的胸膛在咚咚作响。

顾客一离开前脚，高德康就请了一位哈尔滨的老师傅来做冬装，“缝黑线，打褶，填羽毛，加隔色布。”然而，高德康自己成了半羽绒服专家。

我以为这只是一个单一的业务，但我不知道它会完成。之后，连续六个月，秀登势的订单从开始的3万件增加到后来的5万件。当生产任务紧迫时，高德康干脆停止了所有其他服装车间，专门生产羽绒服。

"看来羽绒服很有前途。"高德康立即向“秀登势”支付了25万英镑的品牌使用费。“生产你自己，销售你自己！”

碰巧天气很好，每年冬天都很冷。结果，6年后，高德康第一次赚了800多万元。这时，他不再满足于“上海制造”和“秀登势”这两个字。“你必须建立自己的品牌。”

因此，在1991年，波司登首次亮相。"休·登势是休斯顿的同音异义词，波司登是波士顿的同音异义词，波士顿比休斯顿冷！"

然而，在高德康安装生产线和调试生产设备后，发现市场上已经有很多竞争对手。

当时，老品牌“鸭绿江”主导面料，以柔软的手感占领市场。莎伦是一家中美合资企业，擅长技术，确保洗后不会褪色。“秀登势”拥有100多个销售渠道，完全无视波司登的弟弟。

果然，在第一年。1994年冬天，波司登的23万件羽绒服只卖出了10万件，仓库里积累了价值超过2000万英镑的产品。更糟糕的是，春节过后，银行立即上门讨债，“尽快偿还800万元贷款”。

“波司登是这样被抛弃的吗？”高德康很着急。在那段时间里，他经常大叫，他的整个后背都湿了。

然而，市场不相信眼泪。五一那天，仓库里还积压着9万件羽绒服。"这本书没钱买鸭毛等原材料！"首席财务官皱着眉头。在接下来的半个月里，公司三分之一的员工都走了，整个公司充满了悲剧的味道。

关键时刻，高德康接到了北京王府井(600859，诊断)百货公司的电话。“准备好参与淡季销售了吗？”这是拯救生命的最后一根稻草。高德康想都没想。“所有的销售！”

就这样，那年6月，高德康带了5000件衣服去北方，“长的220件，中的200件，短的180件。”我没想到首都的人民如此强大。仅仅半个月，5000件衣服就卖出了1 空.后来，他两次紧急调拨了2万件货物。仅在4个月内，高德康就售出了250万件羽绒服，追回了500万元。"

沈阳的中信购物中心第一眼就看不下去了，马上抛出橄榄枝，一次要10000块，而且都是预付的。

正是因为反季节促销，高德康突然返还了1000万元。“最终，尽管它仍亏损了1000多万元，但它在品牌推广方面发挥了作用，让消费者了解了波司登。”

然而，在公司的年度工作会议上，高德康遭遇了第一次信任危机。许多老员工的观点很有代表性。"羽绒服供过于求，必须转换成其他产品.""最好还是继续做贴牌生产."

“做自己的品牌绝对没有错。”高德胜不相信邪恶。他在中国东北呆了两个月，参观了哈尔滨、长春、吉林和大连等10多个服装批发市场。最终结论是“市场远未饱和”，“仍是因为自身产品质量差、宣传力度弱以及对经销代理的盲目信任。”

自此，高德康决心从产品设计、品牌营销和渠道建设三个方面进行变革。

首先，把“厚、肿、重”改为“轻、美、薄”

当时，市场上的羽绒服普遍存在款式单一、颜色暗淡、面料粗糙等问题，羽绒服70%的填充物是羽毛，显得臃肿、肥胖。“它不能满足女人的美丽。”更重要的是，羽毛会从衣服上脱落，这是“非常不雅观的”。

“时装设计理念必须引入羽绒服行业”，高德康在高层会议上说出了狠话。1995年底，他一下子砸了8000万元，4个月内改造了30条生产线，引进了法国服装设计研究院的6个专业设计团队，他们“减薄、增亮颜色、增加时尚元素”、“加厚、膨胀、厚重、轻薄、美观、轻薄”。

一年后，它仍然在首都或王府井。波司登的新羽绒服出现后，立即吸引了5万多名女性消费者的青睐。仅在1996年1月，就售出了3万件羽绒服。

第二，让品牌营销无孔不入

葡萄酒也怕巷子深，更不用说竞争如此激烈的快速消费品了。1996年后，高德康决定将品牌营销战略提升到一个前所未有的高度。

1996年，高德康一口气扔掉5000万元人民币，在央视高密度投放各类广告，如“波司登像亲人一样给你温暖”和“波司登，因为你，世界才美丽。”

当时，除了高鹅羽绒绿色羽绒服，高德康还拥有“解冰”、“冰飞”、“康博”等五个品牌。"市场有点动荡，波司登有一个组合拳击发球！"

因此，波司登已经成为年轻人炫耀的标准，更不用说滑雪、滑冰和其他冰雪运动了。1996年底，波司登的销售额超过68万件，净利润超过2000万英镑。波司登一举赢得了全国羽绒服销售冠军。

最后，加强零售战略

1997年，高德康在包括北京、上海、深圳和广州在内的30个城市设立了150个办事处，“与当地的购物中心直接相连，并大规模分销商品。”毫不夸张地说，波司登在任何有超市的地方都能看到。

从那以后，他成立了一家物流公司，负责产品的物流和运输，一下子降低了50%的成本。

2006年，波司登实现销售收入65亿元，连续12年居全国销量首位，占据中国冬季服装市场的半壁江山。

一年后，2007年10月19日，波司登成功在香港主板上市，拥有波司登、飞雪和康柏等六个品牌。该公司的市值高达280亿英镑，高德康的市值一下子超过了140亿英镑。

五年后，波司登的销售收入达到180亿元，品牌价值达到245亿元。

如今，波司登集团是一个以羽绒服为主的多品牌综合服装管理集团，其产品包括冬装、滑雪服、休闲男装和休闲女装五大系列。集团在常熟、江苏、山东和徐州有六个生产基地，在全国有6000多个零售点。

"波司登，世界品牌，民族骄傲！"高德康在31年内完成了他的梦想。

来源：罗马观察报