七年长跑和三只松鼠最终上市的创始人张辽源:寻找新的增长点

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2019年7月12日，经过七年的长跑后，三只松鼠终于登上了它们的首次公开募股(IPO)靴子，并正式登陆创业板。发行价为14.68元/股。截至本书出版之日，上市首日股价上涨44%，市值达到84.77亿元。

这三只松鼠，加上仍在运营的好的产品商店和早些年上市的赖艺股票，这三家相当于快餐行业的英美烟草公司将在2019年聚集在资本市场。

经过一系列的波折，三只松鼠成功地在股票市场上市。三只松鼠背后的首都——锋锐之都、IDG和今日之都——终于开花结果了。经过长时间的等待，他们得到了丰厚的回报。第一轮投资的回报倍数在300倍以上，第二轮投资的回报倍数可以达到几倍。

在接受Touzhong.com采访时，三只松鼠的创始人张燎原讲述了三只松鼠的发展故事，并谈到了上市后的战略规划。像许多淘宝品牌一样，这三只松鼠需要重组供应链来支持品牌发展，而在线奖金已经用完，这三只松鼠正在冲出生产线。

寻找新的增长点

张辽源坦言，三只松鼠在2018年过得不好，非常焦虑和困惑。

2017年的首次公开募股众所周知。那年10月底，三只松鼠自愿中止了考试，因为签约律师离职了。12月，由于需要进一步核实相关事项，发展和审查委员会决定取消对三只松鼠发放申报文件的审查。

根据当时的情况，只能先暂停上市。作为三只松鼠的投资者，锋锐资本的创始人李锋回应了投忠。

但当时，对三只松鼠来说，IPO受阻并不是最大的问题。

李锋回忆说，最令人担忧的是，从2017年第四季度开始，三只松鼠的生长速度开始放缓。与此同时，当时整个小吃行业开始转型布局，包括草药味等，并开始向整个类别扩张，同业竞争加剧。

三只松鼠的第一波奖金增长有很多原因，如产品、设计、用户体验、品牌等。之前，竞争相对平稳，竞争策略也做得很好。然而，李锋认为，到2017年上市时，第一波先锋用户已经过去了五年。许多基础设施，包括供应链、产品创新和用户体验，需要伴随用户到一个更高的水平。

2018年12月11日之后，张辽源在与锋锐资本的沟通中表示，2017年12月11日11日的停滞向他展示了公司存在的问题，从理顺价值观开始，到理顺人员和组织，再到思考企业的本质，最后在2018年7月彻底清醒过来。

此后，在对外交流中，张辽源将三只松鼠定位为品牌经销商，而非零售商，并开始了产品创新和根深蒂固的供应链。

或者在过渡期，三只松鼠在2018年的收入和利润都没有增加。三只松鼠解释说它们正在探索市场。2018年4月和5月，围绕蛋糕烘焙展开了一场价格战。

2017年，三只松鼠的收入达到55.54亿元，净利润为3.02亿元，扣除母松鼠的净利润为2.78亿元。到2018年，收入增加到70.01亿元，净利润3.04亿元，净利润2.56亿元，与2017年同期相比变化不大。

李锋透露，三只松鼠花了一亿多元打了一场硬仗。2017年第二和第三名的市场份额总和相当于三只松鼠的市场份额。在2018年战斗结束并进行创新后，两只松鼠分别占三只松鼠的不到60%和70%。所以三只松鼠占据了很大的市场份额。

然而，从产品结构来看，从过去占绝对多数的坚果到2016年占19.60%的零食产品到2018年占35.80%。

对于零食产品的同质化问题，李锋认为坚果是一个相对细分的粗加工品类，更接近同质化，但零食是高度多样化的。最终的结果是，谁能成为一个零食品品牌，一个大品牌。

三只松鼠开始寻找新的生长点。

根据招股说明书，2019年1月至3月，三只松鼠的营业收入为286，762，300元，同比增长27.17%。归属于母公司股东的净利润为24992.3万元，同比增长6.95%。扣除非经常性损益后，归属于母公司股东的净利润为24673.08万元，同比增长6.84%。

张辽源透露，2019年三只松鼠的销售额预计将超过100亿元。

在线爆炸和离线高毛利

在接下来的10年里，三只松鼠打算使用& lsquo数字化建造一条新的护城河。作为一个从电子商务渠道孵化出来的品牌，张辽源在接受Touzhong.com采访时表示，在过去的七年里，这三只松鼠确实获得了一些红利，但数字化仍处于消费者端。腾讯提出，从消费互联网到工业互联网，这三只松鼠也有自己的数字化工业端的计划。

除了线下消费者行为在未来会变得模糊这一事实之外，张辽源认为数字化转型对三只松鼠的意义在于实现供应链的前端和数字化驱动的组织的高效率。其中，供应链的数字化仅仅是C2M(客户对制造商)或C2F(客户对工厂)。组织的数字化在于商店的有效管理和管理边界的扩展。

张辽源直言不讳地表示，数字供应链并不是一个新概念。例如，服装行业的优衣库和Zara都是优秀的模特，而711最能激发三只松鼠的灵感。

711模式的核心是商品洞察力。这个城市的每个商店反应都很快，每天匹配两次，每个商店都匹配不同的东西。这是711重塑供应商、生产商和物流的结果。据张辽源说。

三只松鼠目前正在为在线供应链业务开发一个基于云的系统，试图将从生产商品到消费者收到商品的时间限制在20天左右。为了实现这一愿景，三只松鼠目前计划在未来五年内在该国建立六个主要的物流仓库和园区，并邀请供应商在相应的园区建立工厂。这种数字化操作的一般逻辑是，渠道提供对消费者需求的数字化洞察，向工厂下订单，最后货物通过仓库快速交付给消费者。

同时，我们将投入少量资金，以使双方的财务透明。除了管理问题之外，建在公园里的目的是能够对前端的每一家商店做出快速反应。张辽源透露，目前的计划将首先在华东地区推出，第一批门店可能会在2020年开业。

在张辽源看来，中国食品工业供应链的核心问题是小而分散，缺乏规模优势。然而，供应链在被遮蔽后，会带来整个供应链的成本重塑。

与此同时，对天猫这样的电子商务渠道的依赖被批评为三只松鼠发展的瓶颈。从2018年开始，三只松鼠将积极下线，计划在两年建设期内完成100家店铺的布局，并筹集投资资金。

除了设定具体目标之外，张辽源透露，该公司还在内部设立了一家专门从事线下业务的零食公司，而不是在部门内争斗。

每个人都知道2018年我们过得很糟糕。我们非常焦虑和困惑。我们一直在思考我们是如何发展和开始的。我们不是有一个定制的品牌，定制的商品，和一套定制的组织来满足整个公司的电子商务需求吗？那为什么别人不能做我们？其他人只是称之为电子商务部门。你认为这对我的公司有用吗？我又回来了。张燎原还详细解释了布局和线下投中的想法。他认为，尽管两家公司都在推广新的零售业务，并整合线上和线下业务，但两家公司在购物路线和逻辑上仍有差异。

例如，在线产品的优势在于它们提供了丰富的内容，但是用户的预览深度是有限的。消费者最喜欢的购买仍然集中在爆炸模型，但离线行为更随意，爆炸和非爆炸产品的结构是统一的。这也导致线下商品的毛利高于线上商品。同时，由于快递费用，网上小吃的订购价格会更高，限制了一些高频需求。

目前，三只松鼠在全国拥有70多家松鼠食品店(线下直营店)，而具有加盟性质的松鼠食品店也发展到80多家。

张辽源告诉Touzhong.com，2019年线下的市场总收入应该是4-5亿元。

离线商店将在2020年完全重新安排，并将引入会员商店模式。希望将来100%的会员会来商店消费。张辽源也透露了。

风险投资回报率超过300倍

经过一系列的波折，三只松鼠成功上市，它们背后的机构，如IDG的锋锐资本和今日资本，终于开花结果。经过长时间的等待，回报相当丰厚。第一轮投资的回报倍数在300倍以上，第二轮投资的回报倍数可以达到几倍。

这三只松鼠是锋锐资本创始人李锋的杰作。当时，李锋并没有离职，他是IDG青年英雄的代表。对于坚果生意，IDG最初的150万美元变成了惊人的4亿美元甚至更多。

此前关于Touzhong.com的报道提到，三只松鼠的创始人张辽源在创业前是安徽一个县城当地一家农产品公司的总经理。淘宝当时正在培育许多电子商务品牌。李锋注意到了坚果类中的壳和坚果。这是张辽源在原公司内部开展的一个创业项目。当时，它已经实现了第三次细分。张辽源本人也是电子商务圈的小名人。于是李锋去安徽接张辽源。结果，张辽源离开了原来的公司，开始了自己的事业。IDG进行了第一笔天使投资。

2012年，张辽源创立了三只松鼠。IDG投资了150万美元，三只松鼠投资了558万美元。事后看来，这是一项非常划算的投资。三只松鼠很快开始了匆忙模式，一年后成为第一个坚果产品的电子商务品牌。

自成立以来，三只松鼠基本上保持了每年融资一次的节奏，它们的估值也呈指数级增长。

2013年9月，三只松鼠获得了b轮融资，IDG和今日资本共同投资600万美元，投资后估值为3365万美元。

2014年4月，第三轮融资，IDG和今日资本共同投资1，627万美元，投资后估值为1.36亿美元。

2015年，李锋离开IDG成立锋锐资本，在D轮投资3只松鼠，投资1.66亿元，估值37.8亿元。此外，张辽源还以2000万元的价格将其0.57%的旧股份出售给了锋锐资本。

张辽源在新闻发布会上开玩笑说，我不想要这笔投资，但我想支持李锋创业。至于锋锐资本，在投资前甚至没有做尽职调查。李锋只用了一个电话就敲定了投资。

这些投资现在正在获得回报。招股说明书中披露的筹资计划是发行4000万股，筹资14.37亿元。按照14.68元/股的发行价，这意味着IDG 150万美元的初始投资在7年后已经超过4亿美元。

具体来说，第一轮投资的回报率是370倍以上，第二轮投资是60倍以上，第三轮投资是15倍。在d轮的锋锐资本投资中，回报率是三倍以上。

来源：罗马观察报