观点直击 | 应对强竞争态势 旭辉转向均衡与多元投资（实录）

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就在许卉20岁生日后，林忠和林瑞麟再次出现在中期业绩会议的同一个舞台上。

8月28日，徐汇递交了2020年中期报告卡。集团董事长林忠、首席执行官蓝鸿震、首席执行官陈东彪、徐汇控股首席财务官杨欣、集团副总裁兼总裁方逸群出席会议。

女士们先生们，好久不见。蓝鸿震率先开场，详细介绍了徐汇上半年的表现。林师兄负责大结局，向大家解释徐汇的未来前景。

受疫情影响，今年上半年徐汇的合同销售额和合同销售建筑面积分别达到807.3亿元和489.59万平方米，分别小幅下降8.7%和3.8%。不过，蓝鸿震表示，7月份，徐汇的销售额和付款额都超过了1000亿元。

我们已经将受疫情影响的销售额捆绑在一起，我们有信心今年将超过目标。

除了老式的均衡发展，信心已经成为今年管理层口中的一个高频词。事实上，林忠和林瑞麟在会上谈了很多徐汇的未来。在20周年的特殊时刻，林兄弟希望向外界传达他们对未来的憧憬。

徐汇已经年轻了20年，与此同时，该行业正进入长期发展的第二阶段。我们需要在好年景成长，在坏年景我们需要成长得更多。在这个周期下，徐汇需要思考如何保持增长，如何超越行业平均增长率。

多元化投资、提高股权比例、提高核心利润、搭建生态平台，徐汇似乎对下一步的发展有了更多新的想法。

行业已经进入了激烈竞争局面的挑战，企业必须适应它，甚至在这种竞争中取胜。作为一名战略家，森林依然谨慎。同时，他还提出了徐汇未来20年的目标，第一个目标是成为全球财富500强企业。

三好学生应对变化

从上半年的数据来看，徐汇的基调仍然是平衡的。

数据显示，徐汇上半年收入约为230.2亿元，同比增长11.3%；核心净利润同比增长11.2%，约为31.94亿元，核心净利润率为13.9%，实现毛利约为59.01亿元。我们的盈利能力很好，净资产收益率总是在20%以上。

虽然变化幅度不大，但与徐汇年初提出的发展节奏一致。

在财务方面，蓝鸿震介绍说，徐汇保持了持续的财务稳定，上半年的融资成本继续收窄，下降了0.4个百分点，接近5.6%，下半年可能还会继续下降。今年上半年，徐汇的净负债率降至63.2%。

对于最近房地产行业广泛讨论的金融风险防控措施，林忠表示，这项政策可以防范未来行业的一些金融风险，实际上对徐汇等相对均衡的企业是有利的。

他继续指出，依赖高财务杠杆和弱盈利能力的企业可能会受到很大影响。

这项政策有三条路线。首先，净负债率不超过100%。今年上半年，我们略高于63%；第二，现金与短期债务之比大于1，徐汇是2.4倍；第三，扣除预收账款后的资产负债率是70%，现在是74%，略有不同。

然而，在森林增加后，我相信我们可以在一年内将它控制在70%以下。

虽然在讨论中有乐观的一面，但森林也看到了政策融资的收紧和行业内的激烈竞争，并不认为行业环境在未来会显著改善。在他看来，形势仍在变化，未来房地产将进入一个竞争、低利润和精细化的时代。

他的信心来自于这样一个想法，无论政策和行业如何变化，最终的趋势都是有利于三好生的，徐汇的目标就是成为这样一个企业。

显然，森林是一个长期的活动家。如果这个想法应用到销售方面，就必须平衡销售量、付款和价格。

无报酬无利润的销售是流氓行为。我们将在价格和销售量之间取得平衡，不会进行大规模的肉类切割。

例如，林雷蒙德表示，虽然上半年市场经济受到疫情影响，但根据8月份的项目销售情况，徐汇保持了稳定的价格上涨。

基于这一观点，徐汇将未来三年的增长率定在15%左右。如果是扣除股本，增长率可能会更快，因为我们在过去两年一直在提高股本比率，扣除股本后的年增长率可能会超过25%。

然后建立一支比徐汇更有市场价值的舰队

无论监管多么严格，房地产仍是一个产能巨大的行业。

房地产是一个上下游结合的产业，产业链很长。当主要房地产行业规模较大时，将形成平台能力。林忠表示，在徐汇的未来，提升生态平台建设能力非常重要。

从数据来看，徐汇上半年的房产销售同比增长7.6%，租金收入同比增长25.1%；物业管理及其他服务收入同比增长88.2%。

不难看出，再次回归的永胜人寿，为徐汇上半年的财务业绩做出了巨大贡献。

永胜地产于2018年底上市，去年市值超过200亿英镑。随着徐汇多元化生态业务的逐步成熟和上市，未来我们将有机会打造一只市值超过徐汇的船队。

在森林规划中，房地产平台的上市只是第一步。此外，徐汇的多元化领域还包括长期租赁、养老、教育、商业、代理建设等多种形式。林忠指出，未来这些业务成熟后，将会像永胜一样逐步走向资本市场。

永胜已经上市，然后第二批是我们长期出租的公寓，epc绿色建材，然后是徐汇商业，徐汇代理，然后是教育和养老。林忠坦言，除了现有业务，徐汇未来还将继续发展与主营业务相协调的新业务。

与主营业务的合作是徐汇多元化经营的首要前提。随着市场逐渐从增量转向存量，先做准备的企业在下一阶段的竞争中可能会有更多的优势。

对此，林忠指出，徐汇将继续通过多元化、招投标、拍卖和挂四六次的方式收购土地，以提高稳定的毛利和净利润。

下半年，我们将优先确保一些多元化的征地项目落地，包括商业征地、教育征地、旧征地等。据了解，徐汇今年上半年的土地收购平均溢价为17%。林忠表示，土地将通过上述方法进行勾地，从而进一步降低地价，控制成本。

在土地上市的同时，徐汇还计划每年将土地投资额的10%投资于持有物业，并逐步增加租金收入。未来几年，我们的计划是复合年租金增长率将达到45%，到2035年，租金收入将达到35亿英镑。

以下是徐汇控股2020年中期业绩会议的现场问答记录:

现场提问:三条红线政策的出台导致了房地产龙头企业的处境，徐汇采取了哪些措施来降低杠杆率？第二个问题是，尽管现金回报相对较高，但在一线城市，开发商越来越难做到这一点。徐汇如何打破上海的游戏，接下来有什么大动作值得期待？

林忠:第一个问题，我认为中央政府出台金融风险防控措施是必要和及时的，也是促进整个房地产业持续、健康、稳定发展的重要举措。

中央政府出台了住房和无投机住房政策，将城市分成政策区，同时出租和出售。此时，一些政策将防止未来房地产行业的一些金融风险。这项政策对徐汇更有利。我认为像徐汇这样实施平衡发展战略、财务状况良好并坚持长期原则的企业将从这项政策中受益。

这项政策有三条路线。一条线是净负债比率不超过100%。今年上半年，我们刚刚超过63%。二是现金负债率大于1，徐汇是2.4倍。第三，扣除预收账款后的资产负债率是70%，现在是74%，略有不同。我相信我们可以在一年内把它控制在70%以下。徐汇长期以来在三个方面与这一政策保持一致。一方面，坚持均衡发展战略，即增长率、负债率和利润率的平衡。特别是从去年到今年年初，我们进一步减少了我们的债务，所以这项政策对我们的影响相对较小。第二，徐汇一直坚持金融稳定，第三，长期。因此，对我们的整体影响相对较小。

然而，新政的出台可能会对财务杠杆高、盈利能力弱的企业产生稍大的影响。总的来说，我认为引入这项政策将更有利于促进行业持续、稳定、健康的发展，促进风险防控，使行业未来不会出现重大风险事件。因此，徐汇也将受益于这些政策的出台，以保持稳定增长和质量增长。

方逸群:徐汇于2000年在上海成立了徐汇集团。此后，徐汇开始了全国性的布局。徐汇从未离开过上海。我们对上海非常熟悉。不仅是上海，所有一线城市都有几个特点。所有龙头企业都位于一线城市。无论是地区总部还是集团总部，第二个项目的投资资金都非常大。前年，我们在上海成立了第一个商业部门。除了住房，我们去年成立了上海商业管理分公司，这是下一个从存量到增量的转变。

我们想要两个两轮驱动。首先，要做好增量开发和存量开发。今年，我们积极抓住上海的投资窗口，同时，今年还有两个项目要开。此外，在库存方面，我们去年还成立了市区重建部，获得了第一个工业园区升级项目，并出口了办公室租赁领域的轻型资产。此外，从今年开始，我们仍在扩大代理业务。

从商业战略的角度来看，如何做好社区商业和区域商业的两轮驱动，如何解决最后一公里，也解决我们区域商业的品牌效应，因为上海一线城市都有一个特点，人口密度很高。

现场提问:管理层之前提到今年将达到2300亿元的年销售目标。开发商会在今年下半年降价并耗尽资金吗？徐汇将如何应对，如何保证销售目标？

雷蒙:在今年上半年的疫情中，很多合作伙伴和朋友问，今年的疫情这么严重，公司没有计划调整目标。我当时坚定地告诉他，我们不会轻易调整我们的目标，直到最后一分钟，把1月到7月的销售额和8月的预期销售额结合起来。从1月到7月，我们将疫情的影响与上半年联系起来。8月份，我们已经超过了110亿元，所以我们对2300亿元的年度目标非常有信心。

我们从不因为销量而追求质量。因此，从我们的年利润率和今年的回报率来看，我们始终坚持优质销售。质量销售只有两点。第一种是有回报的销售，第二种是有利润的销售。如果没有回报和利润，这就是流氓行为，你可以在任何规模上这样做。

在价格和数量的平衡方面，我们将有一个全面的平衡。我们觉得我们不会按既定的销售价格进行大量的肉类切割。从目前1月到8月的项目销售来看，我们还处于稳步提价阶段，所以我们建议每平方米可以卖100元以上，这是我们的销售目标。事实上，我们仍处于提价阶段。

到年底，我们也相信我们能够以有保证的方式实现我们的目标。当然，在达到这个目标之后，我还想强调营销从来不仅仅是销售部门的工作。我们认为更重要的是做好产品和服务，以支持我们的内在价值，同时提高销售价格。

现场问题:这种流行病已经改变了世界上许多行业的价值观。你认为房地产业已经永久地改变了吗？它将向什么方向改变？它将如何拥抱和应对这些变化？有什么具体的措施？

林忠:我认为这种流行病发生了一些变化，但是这个行业的长期发展趋势没有太大变化。我认为这种流行病的变化可以分为几个方面。第一个方面是客户需求和市场会有一些短期的变化。我们可以看到改进的需求正在加速，我可以看到客户对许多产品功能都有了新的要求。

但是，对于徐汇来说，徐汇将创造更好的产品和服务来满足客户的需求，并推动产品更新和迭代更快地满足需求。包括为客户提供更好的质量，未来是消费升级的时代，未来是质量升级的时代，所以徐汇必须做好产品和服务。

因此，总体而言，这些变化包括本轮政策性融资的收紧和行业竞争的变化。事实上，徐汇也是如此。徐汇坚持自己的战略、平衡发展战略、财务稳健战略和长期战略。

除此之外，行业的发展将大力推动数字化转型和数字化转型，这将极大地帮助徐汇在未来从最基本的质量提升和效率提升，到业务授权，到辅助决策，再到颠覆我们的一些业务模式。在过去，房地产行业是相对广泛的。在未来，它将进入一个竞争和低利润的时代，房地产业必须得到完善。因此，徐汇在精细化方面做得更好。

在整个未来的变化中，我相信无论是疫情带来的变化，还是政策带来的变化，或者是行业自身发展带来的变化，这些变化都有一个趋势，那就是有利于三好生，有利于长期坚持，有利于财务健康、均衡发展的企业。徐汇想成为这样的企业。

现场提问:有人说，在5g互联网时代，数字化程度的高低直接决定了未来住宅企业的实力。徐汇对这一观点有什么看法？徐汇数字转型的主要方面是什么？第二个问题是，在行业融资趋紧的情况下，如何安排境内外融资？

林忠:我们处在一个充满不确定性、模糊性和动荡的武卡时代。在许多情况下，我们需要使组织更加敏捷和动态，使用数字化和新技术，并改变我们的业务和模式。因此，未来几年，徐汇将大力推进数字化转型。我们希望数字化改造能达到四个效果。最低的效果叫做提高质量、提高效率和降低成本。第二是业务授权，第三是协助业务决策。第四，颠覆商业。因此，总的来说，我们将在几个方面进行数字化。首先，在组织方面，徐汇成立了首席数码官，徐汇成立了一个100多人的科技团队，这是对组织能力的投资。

第二，这个企业要想从一个房地产企业转变为一个具有科技特色的企业，就必须从文化上转变。徐汇通过引入okr颠覆了传统绩效评估的变革，使okr成为在不确定环境中提升文化的一个迭代和创新工具。第三，凭借巨大的投资和基本的科技设施，我们每年将把大约3%的利润用于更新我们的技术和基础设施。

第三，我们关注几个主要任务。一个是我们的产业和金融整合系统，特别是徐客，这是一个促进网上销售的平台。未来大量的持续投资将对徐汇产生巨大的影响。未来，数字化对房地产的颠覆将体现在交易模式上。

事实上，我们后来发现将来会有很大的价值。一旦房地产企业的数据价值与我们的房产相关联，我们就与我们的长期租赁公寓相关联，我们就与我们的养老和教育相关联。我相信未来会有很多新的业务。还会有许多新的亮点。就像房地产行业一样，未来的长期租赁公寓也是如此。一般人做不了房地产背景。在未来，只有两种类型的人可以做养老，一种是保险，另一种是房地产。随着我们技术的进步和不断的积累，它在未来会有很大的价值。

杨欣:关于三线四档的政策，我认为对整个行业来说，这实际上是一件好事。这些规则应该非常面向市场、有规则和透明。我相信只有长期的房企才能获得更大的收益。就徐汇而言，我们上半年的全部计息负债仅增加了1.5%。事实上，我们在财务杠杆方面非常克制，整体净负债率从去年年底开始持续下降，目前仅为63.2%。

另一方面，这也是我国土地储备首次突破一万亿元，足以满足未来三年发展的需要。因此，总的来说，在新项目中，财务稳健、管理精细、长期坚持的住宅企业可以获得更大的效益。用我最喜欢的一句话来说，我认为长期住房企业应该在未来的十到二十年内得到更好的发展。

现场提问:今年上半年，整体征地热情相对较高。例如，在长江三角洲地区，公司会在今年下半年改变土地收购策略吗？今年的土地收购中，销售收入将占多大比例？

林忠:徐汇在上半年仍然保持着一贯的征地策略。首先，它把重点放在一线和二线城市，加强了三线城市。今年上半年我们收购的90%的项目都在这个城市。第二，多元化征地比例持续上升，上半年我国约37%的征地依靠多元化。

我们在二月份得到了很多非常好的项目，二月份是疫情最紧张的时候，因为我们很多人都没有去上班，但是我们认为我们对中国的房地产市场在很长一段时间是乐观的，所以二月份的征地对我们来说也是最紧张的一个月。四是上半年控制征地比例，累计征地400多亿元。徐汇支付了200多亿元，土地收购的比例约占销售收入的45%。下半年，徐汇的整体投资策略仍保持稳健的投资策略。

具体来说，我们将量入为出，因为我们仍然希望今年的现金流为正数。其次，我们希望将投资强度控制在40%，销售额控制在40%。不过，总量可能会比上半年略高，因为上半年我们卖了800亿元，下半年超过1000亿元，所以我们的总量会比上半年稍微增加40%。

此外，关注一线、二线和强势三线。不要拿昂贵的土地，不要拿土地为王，不要拿错土地，或者坚持徐汇征地的纪律和原则。同时，我们将增加多元化的土地收购。在下半年，我们将优先确保一些多元化的土地收购项目将土地，包括我们的商业土地收购，包括我们的教育，包括旧的，包括我们的城市土地成熟。我们需要控制地价，上半年地价为17%，下半年应进一步降低。

来源：罗马观察报