这个中国女人地下室起家 征服总统夫人 靠蜡烛赚9千万

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一年赚50万美元，三年赚800万美元，十年赚9000万美元……平均年增长率为40%，总销售额超过3.5亿美元。它曾两次被《公司》杂志评为美国发展最快的企业之一。

在电力如此发达的时代，蜡烛早已过时，但这家引爆美国市场的公司颠覆了整个蜡烛行业:

一年赚50万美元，三年赚800万美元，十年赚9000万美元……平均年增长率为40%，总销售额超过3.5亿美元。它曾两次被《公司》杂志评为美国发展最快的企业之一。

创始人应白宫邀请为米歇尔·奥巴马设计了一种特殊的蜡烛。

是钱世碧柯，老板实际上是一个中国女人——徐梅。

01

购物带来的商机

能够在被忽视的行业中找到商机可能是与生俱来的商业因素，但徐梅显然不是。

徐梅出生在杭州的一个知识分子家庭。他的母亲经营一所小学，他的父亲是一名工程师。徐梅也毕业于北京外国语大学。她的目标是在世界银行工作，所以她去了美国马里兰大学学习新闻。

然而，生活永远不会如此顺利。在毕业的那一年，由于全球经济衰退，世界银行没有招聘新员工。徐梅不得不从马里兰州来到纽约，为一家向中国医院出口医疗器械的制药公司工作，等待机会。

但是世界银行什么时候会招人，没人知道。

最后，徐梅决定辞职创业，但为什么她把蜡烛作为自己的职业生涯应该从购物经历开始。

购物是女人的天性，徐梅也不例外。

当我在布鲁明戴尔百货商店逛的时候，她正准备开始做生意。她注意到，“带着这些用品走进商店就像走进祖母的房子一样。”难道没有现代时尚的家居装饰吗？”

正是这种漫步让她发现了商机。

她带了一些买来的家庭用品，比如绢花、蜡烛、电扇和字画，还参加了北卡罗来纳州的一个礼品批发商会，看看哪些产品最受欢迎。展览结束后，徐梅惊喜地发现自己收到了9万多美元的订单，其中大部分是蜡烛订单。

徐梅决定做蜡烛。1994年，徐梅和她的丈夫成立了钱世碧。

02

从地下室开始，征服了总统的妻子

凡事说起来容易做起来难，尤其是在看着普通的行业，卖蜡烛能做成这么大的生意的时候。你可能认为这个企业有任何冒险，但事实并非如此。钱世碧柯的第一支蜡烛从地下室出来了。

发现商机后，徐梅前往新泽西咨询当时一家著名色香味公司的老板，并学习了在蜡烛中添加燃料和香薰油的技术。

经过几次实验，徐梅和她的丈夫在他们家的地下室用罐装鸡汤制作了他们的第一支香薰蜡烛，这也是千诗碧克的第一支蜡烛。

经过不断的测试和创新，徐梅设计的蜡烛完全不同于20世纪90年代市场上的传统蜡烛，包括芒果黄、柠檬绿和薰衣草；同时，造型斑驳，给人飘雪散发植物芳香的意境。

这些香味蜡烛一经推出，就被消费者所认可。那一年的圣诞节，成立不到一年的千诗碧克创造了50万美元的销售业绩。

三年后，徐梅为塔吉特超市设计的一系列香薰蜡烛非常受欢迎，但供不应求。最初，卖方只预付了300万美元，但到年底，销售额超过了800万美元。

10年后，2009年，千诗碧克的全球销售额达到9000万美元，在中国和越南分别建立了铸造厂。受美国制造业回归(加大对华反倾销力度)的影响，徐梅于2010年在格伦伯恩设立了一家工厂。格伦伯尼只有一家工厂平均每年生产50万支家用香薰蜡烛，年产值约为1500万美元。

2010年，徐梅应白宫邀请，为米歇尔·奥巴马设计了一种特殊的蜡烛，也送给了外国客人。

如今，千日比能够以年均40%的速度增长，销售总额超过3.5亿支蜡烛，并两次被《公司》杂志评为美国增长最快的企业之一。

03

一支蜡烛，一个帝国

为什么它在我们眼里就像一根插着鸡肋的蜡烛，但它可以成为徐梅手中的商业帝国？

1)把握用户心理

任何产品的实现和扩展都离不开用户。“千诗碧克”之所以能把一个小蜡烛发展成一个大企业，在于把握用户的心理。

千诗碧克的使用者大多是女性，年龄在25岁至55岁之间。这些人认为香味是亲密家庭的关键组成部分，也是记忆的组成部分。用气味记录某个人、某个地方、某个时间是很有意义的。

当人们闻到香味的时候，他们总是感到快乐，蜡烛独特的香味可以给家庭带来无穷的乐趣。

香薰蜡烛甚至可以成为“穷人的替代节日”。因为钱世碧的蜡烛色彩鲜艳，气味各异，比如椰香蜡烛，人们就能想到热带岛屿的波浪。

在飓风季节，千诗碧克的销量将飙升。徐梅认为，在飓风天气里，人们可以在没有电力供应的黑暗和混乱中享受蜡烛带来的芬芳和宁静。

此外，从定价角度来看，从2.99美元到50美元，几乎所有阶层的人都聚集在一起，不同人的不同心理也得到满足。

2以创新延续产品活力

创新是企业活力的保证。只有当创新给消费者带来不同的惊喜时，它才不会被市场淘汰。

从登陆市场开始，千诗碧克的产品就不同于原有市场的传统产品。手工制作，富有层次和质感，造型新颖，色泽醉人，气味独特，能立刻吸引消费者。在未来的产品中，徐梅一直在进行创新和尝试。

例如，适合中国市场的青花瓷系列将中国传统文化与气味完美结合:

(3)随着市场变化改变战略

钱世碧第一个登陆美国市场，这与美国人的饮食习惯和浪漫情怀密不可分。毕竟，没有蜡烛吃西餐怎么会有气氛呢？

当时，蜡烛在美国被广泛用作节日装饰品，香薰蜡烛在卧室和浴室里随处可见，但市场上的蜡烛不足以让人们在形状和气味上眼前一亮。

在中国市场上，蜡烛的功能有些乏味，在断电之前没有人会想到它。所以在这个时候，钱世伯的主战场是美国。

随着时代的进步和人们观念的改变，美国市场仍然是千诗碧克的战场。然而，人们越来越关注香薰蜡烛在中国市场的作用，千诗碧克已经开始在中国市场加紧发展。

这个骨子里流淌着中国血液的女人让世界学会了用香气重现记忆，并让小蜡烛成为行业标杆。徐梅卖的是生活和态度，而不是蜡烛，只有生活才能被认可。

任何伟大的想法都来自生活。只有善于发现差异，你才能创造奇迹。没有一成不变的市场，也没有一成不变的企业。只有不断地思考和突破，我们才能不被淘汰，走在行业的前列。

来源：罗马观察报