中小寿险公司发展之道：专注细分领域 创新模式抢占蓝海

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中国网络金融10月20日电-近日，中国保险协会(以下简称“中国保险协会”)发布了《回归保险原点，中小寿险公司发展之路》的研究报告，对中小寿险公司的发展提出了一些建议。

一般来说，国外成功的中小寿险公司可以分为以下三类。

第一类，细分专业和精耕细作。成熟市场中的中小企业通常都有自己的特点，在现有的市场环境中寻求自己独特的发展方向。这类公司充分发挥自身在当地市场环境中的优势，结合自身的资源禀赋；在选择了一定的细分领域后，通过不断的经验积累和精耕细作，该领域的商业模式不断完善，形成了一种独特的难以复制的商业模式和可持续的市场竞争力。

客户细分:一些保险公司将保险产品的客户导向视为特定人群。在深入了解这一群体的保险需求后，他们专注于为他们量身定制保险产品并提供相应的服务。经过长期努力，这些公司通常可以建立单一的、专业的品牌形象和良好的声誉，从而在行业中站稳脚跟。例如，英国的Unum专注于员工福利保险。

渠道细分:销售渠道是许多中小保险公司面临的困难之一。复杂人寿保险产品的销售在很大程度上依赖于代理，中小型公司很难在独家代理方面与大公司竞争。一些公司积极全面地转变销售渠道，寻找最适合自身发展的渠道。例如，麦角在比利时的分公司关闭了公司的代理渠道，转而与独立代理合作；法国ag2r是一家以集团保险为核心渠道的公司。

产品细分:一些公司选择在某个产品领域深入工作，充分利用自己的股东资源等优势，探索以产品为核心的商业模式和发展路径，从而在巨大的市场中找到自己的立足点。例如，近年来在英国成立的rothesay life，在欧洲专门从事管理难度和风险较高的年金业务。

区域细分:一些中小企业避免在全国范围内与大企业竞争，而是集中在某个区域，从而在区域范围内形成与大企业相同甚至更强的竞争力。例如，美国保险公司Kanas city life(“KCl”)在美国中部地区经营了100年，现已成为一家地区领先的公司。

第二类，特色开发，辅助推广。这类公司的业务范围很广，重点是子行业；同时，重点发展一些不能给公司带来显著效益的特色业务，但借助其特色业务，他们逐渐形成品牌意识，获取客户信息，筛选客户，开辟销售渠道，从而给公司带来巨大的竞争优势。

树立品牌意识:中小企业难以与大企业竞争的重要原因之一是品牌效应的劣势。然而，在某一特色领域的突出发展可以强化品牌声誉，提高品牌知名度，促进公司整体业务发展。

客户二次开发:一些中小企业选择扎根于保费低、市场份额小的保险产品领域。由于此类市场总量太小且相对复杂，通常不符合大公司的战略目标，竞争强度远低于主流产品市场。然而，在这个市场扎根并成为领导者后，小型保险公司可以获得资源来协助其主流寿险业务的发展，如获取客户信息和进行二次开发。

第三类，模式创新，抓住蓝色海洋。此类公司通常会提前占领潜在的蓝海市场，或通过某一领域的创新来提高运营效率，如技术创新、商业模式创新、市场创新和产品创新。当创新被市场认可，允许保险公司通过不断改进经营模式设置壁垒时，这种创新将转化为公司的核心竞争力。

来源：罗马观察报