用锅做会员卡 这家店在火锅外卖市场一骑绝尘

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然而，与火锅外卖的低迷环境不同，郎火锅在2015年火锅外卖的井喷期也诞生了。它不仅没有夭折，还吸引了火锅业兄弟海底捞的模仿。

在过去的两年里，火锅外卖市场经历了冰和火。

大约在2015年，这是一个火锅外卖的世界。主要品牌在空诞生，各种融资消息不断传来，让许多食客感到兴奋。我希望所有做火锅的人都赶快进来分一杯羹。

然而，在不到两年的时间里，火锅外卖市场正处于一个过山车的局面。它被举得越高，死亡就越快。在2017年到来之前，几乎90%的火锅外卖品牌将在整条线上被扼杀，火锅外卖市场进入了一个前所未有的冷却期。

然而，与火锅外卖的低迷环境不同，郎火锅在2015年火锅外卖的井喷期也诞生了。它不仅没有夭折，还吸引了火锅业兄弟海底捞的模仿。

冬季订单3万多份，月流量700万，回购率达到70%。通过城市合作伙伴计划，它已经覆盖了北京、上海、南京、长沙、天津等近30个城市。在刚刚结束的7月，它赢得了一轮融资，这使它在火锅外卖市场取得了巨大的成功。

火锅外卖是一个错误的提议吗？火锅外卖如何变成高频需求？近日，专业餐饮网记者采访了“淘汰郎火锅”创始人赵子昆。

谁是火锅外卖崩溃的“罪魁祸首”？

由于外卖平台的逐渐成熟，出现了卧底火锅、董火锅等网络火锅外卖品牌。2015年可以说是火锅外卖的第一年。令人惊讶的是，任何能与“外卖火锅”挂钩的企业都能在几个月内获得融资。

然而，一年之内，90%的火锅外卖品牌被杀，经历过火锅外卖冲击的餐馆老板说起它时仍然感到毛骨悚然。

淘汰郎创始人赵子昆认为，2015年前后火锅外卖企业分批倒闭的原因是:

客户群的定位有偏差:向海底捞学习，大锅饭服务家庭群

这些在2015年后倒闭的火锅外卖企业几乎都有两个共同点:大锅饭，客户群体定位是家庭消费。

赵子昆说:“我个人认为，海底捞的外卖是为喜欢吃海底捞的人准备的，是食堂食物的延伸。”吃海底捞的人是海底捞食堂的死硬粉，不管海底捞做什么，他们都会买。因此，海底捞做家庭消费不成问题。然而，如果一个新的火锅外卖学习海底捞的外卖模式，我担心这将是一个九死一生。

你为什么这么说？

因为海底捞是针对家庭消费的，所以主要的外卖人群是85岁以后的年轻人。

这部分客户群有三个特点:

首先，有1-2个人活着。

第二，由于年龄原因，收入可能不是很高。

第三，居住面积不会很大。

这导致海底捞式火锅不适合外卖火锅的人群。

以北京为例，大多数年轻人会选择独自生活或者和男女朋友一起生活，所以问题来了。一两个人吃不完很多火锅。这时，你会建议邀请朋友在家吃饭，所以新的问题又来了。北京大多数年轻人在北京没有房子。他们中的大多数都被别人租用或分享。总面积只有50-70平方米。你想邀请3个人吗？合适吗？

此外，火锅是一个特殊的类别，它不同于快餐。如果你点一点肉，一点鸭肠和虾，你可以得到300元的单价。对许多年轻人来说，这个价格仍然偏高。他们更喜欢花300元在餐馆吃一顿正式的饭。

近两年倒闭的火锅外卖企业基本上沿袭了海底捞的模式，大锅外卖，重点是家庭顾客。除了调整价格和降低顾客的单价，没有适合今天年轻人的地方，而火锅恰好是年轻人的最爱。

如何做外卖火锅？

破产潮过后，有人说赵紫昆淘汰出局是幸运的10%。当人们破产时，他们把它和海底捞、夏布的外卖放在一起。

但这对于赵子昆来说并不是偶然的，因为他看到了大锅的交付和家庭消费的痛点。因此，一年多来，他并没有努力扩大淘汰制，而是在集中爆发前首先阐明了自己的商业模式，练出了内功。

目前，海底捞的火锅外卖回购率在50%左右，而淘汰赛的火锅外卖回购率达到了70%，主要是因为淘汰赛解决了火锅外卖的四大痛点。

痛点1:消费频率低，每月不能消费一次

解决方法:把它放在一个小罐子里，不受场景的限制

要考虑是否建立了外卖商业模式，首先你需要问自己两个问题:

一个是顾客多久来吃一次你的产品？(消耗频率)

一是在什么情况下顾客会吃你的产品？(用餐场景)

在赵子昆看来，火锅的配送更多地定位于家庭消费，消费场景大多是派对。然而，在现实生活中，在家吃火锅的场景并不多，而且也偏离了外卖消费者的主体。

因此，赵子昆果断地选择了吃1-2个别人送来的小火锅。与大火锅相比，小火锅有以下优点:

※方便:

赵子昆坦言:“我们更像是吉野牛肉饭。”顾客到家后，他们不需要准备任何东西。他们只需要点燃，吃火锅，甚至吃完后扔掉锅。没有什么需要准备，也没有什么需要打包。这对于现在工作繁忙的年轻人来说确实很有吸引力。”

※卫生:

与大火锅相比，很多人一起吃，1-2人一锅的小火锅更健康，也更符合潮流。

避免浪费，适合一个人。※:

过去，当两个人想点一个外卖的火锅时，最害怕的问题之一是锅太大，当他们点的食物少了，他们就不送了，当他们点的食物多了，他们就不用担心了。即使一个人感兴趣，他也可以点一份。

痛点2:顾客价格太高，影响消费频率

解决方案:99元一包的排水，让顾客对价格不敏感

不同于其他类别，火锅是丰富的。光吃肉和蔬菜是不够的，还要吃一些毛肚、虾米和各种药丸。它被称为真正的火锅，顾客价格超过300元。

毫无疑问，顾客的单价已经成为影响消费频率的最关键因素。

为了解决这个问题，赵子昆在火锅外卖行业率先推出了99元套餐，这种套餐的优点是让顾客对价格不那么敏感，并且觉得自己买得起。此外，许多顾客在选择上有困难，而制作包装减少了他的选择时间。

关于99元的套餐能否盈利，赵子昆说:“我们在2015年淘汰它的时候没有经验，因为我们用的是雪花牛肉，而且我们一个套餐的成分差不多有50个。当时我们第一次购买了35盆，所以我们考虑每包15、10、150元的利润，但是我们没有计算人工和运营成本，最后发现我们很忙。

在早期，因为没有品牌优势，为了降低成本，我去广州的一家锅制造商买了一个100万元的锅，这是我除了房子和汽车之外唯一有100多万元的东西。这100万元使我们的成本下降了很多。如果将来有更多的商店，购买优势将变得更加明显。"

痛点3:回收餐具令人头痛

解决方法:把罐子给顾客，并把它作为会员卡

吃火锅外卖是一个不可避免的问题。许多火锅老板不敢拿出火锅的一个重要原因是，火锅的问题无法解决，送出去的成本太高，而且要花劳动力才能拿回来。

在淘汰赛中，赵子昆选择了订购99元的套餐来送锅，主要原因如下:

1

比拿回锅碗瓢盆节省更多成本

赵子昆说:“如果你不回收，把它给顾客实际上会比回收节省更多的钱。

首先，我们目前使用的物流成本平均每笔订单闪烁23元，而物流成本的发送+采取基本上是两倍，甚至超过了锅本身的价格。

第二，回收后需要人工清洗。劳动也是金钱。

第三，清洗后用户体验不好，锅被别人用过。"

因此，出于上述原因，淘汰郎选择了把锅碗瓢盆送给顾客。

2

让底池发挥会员卡的作用，提高回购率

"拿这个罐子当会员卡，有意思吗？"

真的不是。这是回购率能达到70%的最重要原因。

当顾客第一次购买时，会给他一壶，即使是这种情况，大多数顾客也不会再花了。

然而，赵子昆在这部作品中做了一个动作。一个是这个罐子相当于会员卡。当顾客第二次和第三次订购时，淘汰赛将不再接受底池，但消费者可以选择赠送一件低于50元的商品，这意味着消费者购买的越多，就越合适。用户在家里有了锅之后，他只需要一次又一次地购买配料。

这个罐子是家里的活广告。只要你想吃外卖火锅，当你看到火锅时，你想点的第一件事就是淘汰赛。

难点4:交付不及时，影响客户效率

对策:利用闪络提高效率和质量

现有的火锅配送模式只有两种，要么是免费配送，要么是平台配送。但是，如果平台交付时间不及时，服务不够好，免费交付的成本压力相对较高。

赵子昆一反常态地选择了快递，顾客从下单到收货只需要30分钟。虽然单个订单的成本大约是20元钱，但在赵子昆看来，这笔钱是值得的，因为他想给顾客一种质量感，让他们享受更好的服务。

虽然火锅外卖市场是一个小市场，但未来将会有3-4家品牌企业占据60%的火锅外卖市场。谈到未来，赵紫昆说:“不要向前看，抬头看星星，空看清楚方向，脚踏实地练内功。到2017年底，计划通过城市合作伙伴将郎火锅的淘汰推广到100个城市。”

来源：罗马观察报