房产经纪人内部资料外泄 讨论市场不要回避下行

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目前，市场处于下行区间，此时出售房地产是非常合理的。那些好房子转瞬即逝。如果在这个时候没有选择，在向上的范围内选择好的房地产将更加困难。

作为房地产行业不可或缺的一部分，经纪人比普通人更快感受到房地产市场的温暖和温暖。就在最近，房地产金融地平线独家获悉了一家房地产代理商的内部信息，其中详细说明了淡季营销的“妙招”...

全文如下

我相信每个人都直接感受到了最近房地产市场的寒冷。

那些对三月份买房非常兴奋的人突然变得异常冷淡。甚至以前已经达成交易的客户现在也在存钱，等着看。今天的市场与2014年年中的市场非常相似，但我可能不得不告诉你，这场风暴仍在进行中。

在过去的14年里，二手房的月平均数量是8700套，但是在过去的17年的6月份，我们售出的二手房数量下降到了8900套。2016年，二手房月成交量为23，000套。

即使就新房而言，我们所看到的数据也发生了逆转，市场一直是供不应求，到2017年6月，它已经变成了供大于求的状态。这就是为什么在2016年，我们将帮助新房子带来客户，这是非常容易做一笔交易。2017年，新房交易变得异常困难。

但是我想告诉你的是，当市场不好的时候，会有非常出名和耀眼的经纪人。每家商店前三名经纪人的营业额是后面每个人的营业额之和。那么我们如何成为这三个经纪人呢？

事实上，让我们来看看为什么同一地区的房地产价格比其他地区的高得多。

我认为有三个核心点。第一点叫做住宅住房的稀缺性，第二点叫做优秀公寓型的稀缺性，第三点叫做高质量的物业服务。在十多年的房地产快速发展过程中，开发商创造了大量无法使用的公寓楼和“垃圾”社区。当市场波动时，这些舒适度差的社区和公寓楼将率先降价。

想象一下，如果你现在向顾客推荐的所有廉价房子都是这种产品，那么即使顾客做了交易，他们将来也会觉得被骗了。因为一旦市场逆转，这些不良社区中的不良单元仍然会有最慢的价格上涨，甚至没有价格上涨。

通过12年的二手房销售经验，我想和大家分享一下在市场低迷时期如何让客户尽快成交的六点心得。

一是二手房经纪服务本身的回归

二手房经纪人自己为双方的客户提供信息和服务。如果我们回到这项服务的起源，我们会先少做很多事情。例如，在当前恶劣的市场环境下，盲人来电者实际上是在骚扰客户，而不是提供服务。维护已经卖掉房子的老客户是非常重要的。

他们手中握有大量现金，但他们没有投资渠道。自2016年底加强外汇管理以来，我国海外房地产投资业务也大幅下降。但我想告诉你的是，从目前的市场货币总量来看，流动性仍然很大。这场货币洪流导致2017年二线和三线城市房价飙升。我们服务的关键是留住这些老顾客，让他们在合适的时间选择合适的产品。在这样的市场环境下，鼓励顾客卖房不是一个理性的选择，把价格降得太低也不是我们服务的初衷。

其次，选择推动哪些单位和社区很重要

目前，市场上出现了许多低价二手房。但我们会向手里握着钱的顾客推荐每一套低价住房吗？回到服务本身，我们应该提供有效的信息，而不是所有的信息。稍有经验的经纪人会知道，在同一个社区，方正的公寓从北到南都是透明的，价格通常比面向街道、面向北方、造型特殊、很难找到房间的陌生公寓要高得多。

即使在今天的市场环境下，我们发现最大的买家仍然是那些价格相对较高，但住房类型好，市场供应少的人。就客户而言，目前销售的客户是相对理性、有判断力、有实力的客户，而那些财务实力较弱的客户会继续观望，看你是否会推荐他们便宜的公寓类型。对于强大的客户来说，低价不是他们最想要的。他们想要的是居住相对舒适的产品，选择在该地区有竞争力的好住宅区和公寓类型。

我们的困难在于，这些好社区中的好单元实际上在市场上相对稀缺。因此，当这样好的产品出现时，我们必须首先向强大的客户推荐这些好的产品，而不是向客户推荐那些看起来便宜的产品。你向顾客推荐那些糟糕的公寓类型实际上是在浪费顾客的时间。

这个原则也适用于我们展示整个城市的新房子。如果有信誉好的大开发商和高端开发商，我们必须首先推销这些开发商的产品，而不是那些价格相对较低的住宅小区。相对便宜的社区有大量的供应，这将增加交易的难度。在市场不景气的情况下，拥有少量集合的社区更为稀缺，因此应该首先推荐它，这将降低交易难度。

第三，我们经常忽视物业服务

我发现物业服务的质量直接决定了社区的未来价值，通过评估同一地区社区的价格。在香港，有物业服务的住宅区的价格往往高于没有品牌物业服务的住宅区。这一点可能要回到物业服务的本质。因为物业服务的本质是“维护和增加物业本身的价值”。这在发达国家尤为明显。在我国，土地升值速度过快，导致物业服务价值增值不明显。

有几个品牌值得关注，如龙湖地产、万科地产、戴德梁行、绿城地产、仲量联行和华润置地，这些品牌在业内都有很好的口碑。他们社区的二手房价格普遍高于周边社区，这与物业服务质量直接相关。无论我们看一看这些品牌的二手房还是新房，它们都将成为这些房产未来升值的重要砝码。这一原则需要在第一时间与买家明确沟通。对于替代客户来说，物业服务的质量对他们来说是非常重要的，但是当我们推荐房子的时候却常常被忽视。

第四，与客户讨论市场，不要避免下跌

众所周知，目前市场已经开始走下坡路，但我们正在做趋势投资。每个人都不会知道市场的顶部和底部在哪里。我们只能买卖上下波动的房地产。目前，市场处于下行区间，此时出售房地产是非常合理的。那些好房子转瞬即逝。如果在这个时候没有选择，在向上的范围内选择好的房地产将更加困难。

在新的住房市场中，开发商比二手房业主更积极地制定特殊价格和降低价格，这是更明显的原因。在这些地区，相对较好的户型，甚至是高格式的户型更为稀缺，这使得客户更容易进行交易。举一个简单的例子，在相同的总价或较低的总价下，对我们来说，促进别墅的交易显然比促进同一地区的平房的交易更容易。因为别墅的价值处于下行市场，所以房子的价值更加突出。

第五，重视租户资源

每月花8000元以上租房的人不是买不起的人。他们经常因为各种原因而无法在这个时候买房，仔细检查每个租户的资源，并向他们提供真实的市场信息，也就是说，在市场低迷的时候，在这个时候买房比租房更划算。

第六，如果有新房子，请向顾客推荐新房子

由于二手房的税率、总价、阴阳合同等问题，客户的首付成本会增加很多。在今天的市场上，在政府严格限制杠杆的情况下，如果我们推荐新房子，客户的交易将变得相对容易，因为他手中的现有资金将由于杠杆而扩大。

让我给你举个简单的例子。如果一个客户只有500万现金，他最多只能买650万套二手房，而且代理费和税费都很高。但他可以选择至少700万套新房来购买新房，因为不仅税费很低，而且代理费也是由开发商支付的。

我希望以上信息对你的交易有所帮助。最后，我希望每个人都能努力工作。这种努力不是愚蠢的，而是为了提高他们的专业水平，与客户平等地交换市场信息，并找到更多稀缺的房子向客户推荐。整个房地产市场几乎处于三年周期。在2008年、2011年和2014年，我们都经历过类似的下跌周期，但在那之后，市场逆转，市场飙升，这很可怕。

任何时候，当我们看今天的房价，他们是非常昂贵的，但如果我们回顾两年前，我们现在会觉得当时的房价是非常便宜的。如果我们在2016年赶上疯狂的市场，我们将不得不在2017年承受惨淡的市场。在这种严峻的形势下，谁是有价值的经纪人将脱颖而出。

来源：罗马观察报