朱啸虎：是共享还是租赁 我们根本无所谓

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几天前，当被问及“朋友圈里的自行车大战”时，朱啸虎说:“现在真的没有隐私了。”我们只是在朋友圈里互相讨论，我们没有意识到有人拍了一张截图。在我们讨论的时候，有人给我发了截图。你以后一定要去澡堂私信，而且你不能在朋友圈子里说话！”

以下是金沙江创业投资的合伙人朱啸虎在楚橙资本主办的“共享经济峰会”上就“共享经济的核心要素”发表的看法:

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是“租赁”还是“共享经济”？

很高兴再次来到杭州。我们靠近杭州和阿里企业家。四年前我们在程维投资，近年来我们也投资了许多阿里企业家。

去年我来杭州的时候，唐永波还让我和他谈谈，看能不能给个小窍门。说实话，我们的能力也有限，商业模式是错误的，我们不能支持任何政变。他又试了半年，去年年底来找我，改变了他的方向，并制造了小电流。我们同意这个方向，小电流真的很快上升。

谈到共享经济，一些投资者表示，自去年以来，中国的互联网一直是两部自行车的故事。充电宝和自行车的商业模式一脉相承。

一些媒体说，我们把租赁业务包装成一种共享经济来骗钱。不仅中国媒体这么说，美国媒体也这么说，甚至更夸张，说中国企业家和投资者已经包装成一个有着光辉形象的共享经济。

说实话，我们真的没有想过这种商业模式应该叫什么。无论是叫共享经济还是租赁业务都没有关系。

我只关心三点:

首先，这不是普通用户对高频率的需求。就像分享自行车一样，它只持续了两年。到目前为止，mobike和ofo每天基本上有2000多万辆自行车。淘宝已经花了十年时间，现在每天只有3000-4000万的订单。mobike +ofo的销量与淘宝持平。这表明，只有面对大众消费者，我们才能这么快达到这个量。

第二，商业模式是否建立，是否能赚钱。无论是租赁业务还是共享经济，关键是赚钱。

最后一点非常重要。有必要迅速大规模占领市场。互联网是快速且牢不可破的，它需要大规模快速占领市场。

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共享还是出租？看看资产的重量

我们想合租还是租？

你可以看到Didi和airbnb拥有大量资产，这些资产只能和c2c共享，而且这些资产太重了。

一辆便宜的汽车要10万元。如果你租一百万辆车，那是天文数字，你根本买不起。滴滴已经筹集了大量资金，金额达到前所未有的150亿美元。你不能用这笔钱买车，所以你只能分享它。

那些资产相对较轻的企业，比如自行车和充电宝贝，完全可以做b2c。b2c的优势显而易见，它速度快，可以控制供应链。如果它的产品符合标准，就可以马上下架。

奥福:一辆自行车的成本是两三百元，我会投资一百万，也就是两三亿元，这对于风险投资来说是完全可以接受的。充电宝更便宜，几十美元，一百万套也没多少钱。

因此，对于轻资产，我更喜欢做b2c。即使人们称之为租赁业务，它也会受到欢迎。我们不在乎。关键是占领市场，这是唯一的一点。

事实上，早期我们都想做c2c。他们从北京大学的高年级学生那里收集自行车，毕业后就不需要了。甚至北京大学也出面帮助收集学生毕业后丢弃的自行车。但是速度仍然很慢，无法控制。很难控制有多少学生愿意共用自行车。

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商业模式的本质:赚钱

另外，每辆自行车的质量都不一样，产品和服务水平也不规范。相对而言，开业一年的奥迪与开业三年的奥迪没有什么不同。滴滴可以做c2c分享，这是一个非常重要的考虑。

当然，最重要的是我们能否赚钱，我们对此非常感兴趣。从一开始，商业模式就应该非常清晰。如果企业家告诉我们，如果这个项目失败了，它将被视为一项公益事业，估计没有投资者敢投它的票。

我们必须对投资者有最基本的尊重，我们可能会失败，但至少在理论上，我们必须证明这种商业模式是可行的，并且有很高的安全边际。从理论上讲，它是可以赚钱的，但在实践中会有偏差，这是不可避免的。我们希望我们也能以高安全边际赚钱。

商业模式的算法很简单，收入减去成本等于利润。收入是日常使用的频率乘以单一费用；成本是一次性购置成本，加上后续维护成本。

这个算法很简单，可以计算出它是否能赚钱。我们希望在3-6个月内收回成本，这样更安全。

如果两年后我们回到这个项目，这个项目基本上是不可能的，它将成为一个庞氏骗局。互联网发展太快，在过去的两年里有太多的变数，这是完全失控的。如果成本在3-6个月内无法收回，且现金回报周期过长，企业将严重依赖融资和扩张。事实上，融资的资本成本最高，你的股权被稀释了。

Ofo融资融化如此之多，以至于创始人股权的稀释是前所未有的。早期互联网投资在a股中占20-30个百分点，在ipo中一般超过10个百分点。对于公司的话语权，还是可以说的。如果早期投资很快被稀释到一位数，融资就不能完全扩大规模，现金流本身应该非常健康。

例如，共用一辆自行车就要付租金，这种商业模式可以赚钱。如果基本的商业模式不能赚钱，那么依靠金融衍生品来赚钱是不可靠的。衍生的商业模式是作为额外的钱和奖金，而基本的核心商业模式必须能够赚钱，这是健康的。

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成本优势有多重要？

成本领先重要吗？我们认为，在中国市场，成本领先是最重要的。

中国的市场很大，而且很快就会被大规模占领，所以我们必须使供应饱和。这必然会导致成本上升，并在竞争中占据优势。成本不仅包括采购成本，还包括维护成本。

老虎坦克是二战期间德国最典型的例子。它是坦克雷的精品，拥有凉爽的装甲和强大的火力。但是它没有用，成本太贵，而且在战争结束时生产的汽车不多。此外，它坏了，必须拉回来修理，这是非常麻烦的。

苏联t34坦克价格便宜，火力也不强。十辆苏联坦克可以杀死一辆老虎坦克。没关系，如果狼群蜂拥而至，它们肯定会击倒老虎坦克，而且修理它们很容易。

Ofo策略是一样的，车身很便宜，是标准件，可以在现场修理。另一个竞争产品需要返厂维修，单程运输费用需要100多元；如果你再把它送回去，要花100多元，回工厂维修要花300多元，足够买一辆新车了。

这是运营成本。包括机动性，骑得好也很重要。它看起来很不显眼，但它是一个非常核心的关键点。我认为同样的竞争战略与第二次世界大战非常相似。

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扩展的方法:画同心圆

除了成本，我们还觉得这个项目是否可以进一步延长。如果中国互联网公司能够成长壮大，他们将首先粉碎一个基地，并围绕它画出同心圆。

像美团和滴滴一样，他们非常清楚。美国团队基于团队购买、制作优惠券、会员积分、定位和预约，所有这些都基于核心基础区域绘制同心圆。迪迪也一样。从出租车开始，削减专车、特快列车、司机和小型公共汽车也是一样的。

但同时要画几个同心圆，这个根据地不可靠，它不会起作用，像乐视，还有其他的，所以我就不客气了。

还想知道，你的基地是否可以被攻击，从这一点上你可以攻击周围。另一方面，你能撤退和防守吗？在根据地建立后，你能防守吗？

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产品不能过于依赖场景

有很多共享的商业模式，比如共享篮球和共享雨伞，我们不想看，因为它们依赖于一些特殊的场景。

最典型的例子是罗威市，它严重依赖地铁出口。在韦罗市，许多年轻人在机器上打印优惠券，当他们去地铁附近的商店时，可以得到折扣。当时有10个城市，有近3000万商人，年收入近1亿元人民币。

后来，MTRC每年都提高它的价格。起初它可能认为这是一个小生意，租金很便宜。最后，上海地铁公司甚至倒闭了，向我们融资。

当一个产品非常依赖于一个特定的场景时，它将是非常危险的。共享雨伞也依赖于地铁出口。许多人走出地铁，发现正在下雨。他们想买一把伞或租一把伞。分享篮球必须在体育场附近，这样才有机会和生意。

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互联网时代:只有快速和牢不可破，必须标准化

互联网必须快速、快速、牢不可破，而且它的速度越来越快。在那些日子里，阿里巴巴花了八年时间实现了数十亿美元的目标，facebook花了五年时间，滴滴花了近三年时间，美团花了三年时间，ofo和mobike都花了两三年时间。

目前，第三和第四名赢的钱不算少，但他们的市场份额很小。获得第三和第四名没有任何价值。第一和第二位每天超过2000万个订单，第三和第四位每天超过100万个订单。排在第五位之后，每天有10万份订单和20万份订单。并购是没有意义的。

一旦企业家在行业中领先，后面的竞争对手就可以被忽略。

我们在2015年10月投资了盈科，后来腾讯做了10个类似的产品，都没有出来。腾讯的流量很大，但也有很多产品需要支持。

如果一个新产品没有这样的战略关注，就不可能获得大量的流量，所以不要那么害怕巨人。

互联网不是万能的，只有标准化的产品才适合互联网。为什么迪迪能做到？滴滴是一款非常标准化的产品。正如我之前所说，一辆新奥迪和一辆奥迪在三年内没有区别。我只在乎从机场到会场。我可以用车把它带走。我不在乎这辆车好不好。毕竟，没有什么区别。

基于互联网的非标准服务非常困难，但是它们也可以通过互联网，但是游戏的风格将会非常不同，速度将会慢得多。标准化的产品，包括自行车产品，真的可以迅速崛起。

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打好首都战争

今天，资本的力量非常强大，这与三年前大不相同。五年前，我们不敢投京东的票，很多风投也不敢投京东的票。当时，刘把的头发变白，以此来融化B圆的钞票。因为投资者认为京东的型号太重，所以很贵。

上市前，京东的重型机型仅获得12亿美元，滴滴获得120亿美元，美团获得60亿美元。尽管美团声称拥有30亿美元的融资，但它仍希望在海外筹集20亿美元。饥饿，将近3000亿美元。

很明显，资本控制着集团，因为稀释后对每个人来说都很痛苦，每个人都想快速集中注意力，第一个和第二个在前面。如果你不能很快在一个子行业中获得第一名和第二名，下一步就很难筹集到资金。即使你拿到了钱，也没什么意义。

拿到钱后，把钱花在哪里也很重要。钱必须花在刀刃上。亚马逊就是一个典型的例子。

亚马逊在过去的十年里没有获得多少利润。为什么估值仍然这么高？投资者可以清楚地看到它的利润和毛利去了哪里。它进入aws和echo，每隔几年就会有新的东西出现。包括今年能卖出数千万台的kindel，可能会成为下一个入门级产品。亚马逊已经将这些产品和毛利投资到新的方向，投资者仍然乐观。

因此，钱应该花在最前沿，最可行的地方。

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问:您好，朱先生，我来自天津，从事汽车节能、在线监测和汽车定制方面的工作。产品的服务特点是频率低，顾客多。有时订单数量可能是几十万，这相当于定制汽车。这对资本没有吸引力吗？

朱啸虎:低频的东西对互联网来说相对不那么性感。互联网的核心是入口，最终被抢走的是入口。为什么ofo和mobike的估值上升如此之快，因为它成了一个入口，每天有2000万个订单下线，这是一个非常强大的东西。低频的相对估值相对较低，不适合上网，更适合做一笔生意。

问:你好，我来自杭州小友分享，我也是o2o的分享平台。对个人闲置物品的投诉率很高，而且存在质量问题。我们希望将二手闲置销售转化为共享。例如，如果你有一部手机，你可以把它放在平台上，以每月100元的价格与他人分享。

我们也在做共享充电宝，这可能和你知道的不一样。我们是免费共享的收费宝贝。对于大学生来说，我们可以存99元四年，每两年换一次。我想问一下，是否有可能将二手销售大规模地转变成租赁市场。

朱啸虎:资产密集型更适合c2c。轻型资产更适合b2c，也更容易扩展。例如，服装租赁，服装共享。女孩每月花费400元，每天可以换上新衣服。对于单价较低的东西，b2c将很快扩大规模。要做c2c，你需要得到另一端C，两端都需要打开，这很困难。如果不是一个非常痛苦的痛点，成为一个双边网络是非常困难的。

问:你觉得和别人分享怎么样？例如，每个人都有关系，有些人我们认识但不合作。对我们来说，没有价值。有些人想找个人，但是他们找不到。他们经常在那里发微信:“万能的朋友，无所不能的人，有谁知道万科、华为、腾讯。”

朱啸虎:在互联网时代，这种模式在过去十年里被重复使用，但没有人成功。网络共享始终是自上而下的单向共享，这对上面的人没有任何价值，所以很难做到，响应率也很低。个人电脑上网已经做了无数次了。

来源：罗马观察报