用小米的套路搞定成本 一年开店1000家无一亏损！

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张敬康以小米为研究对象。小米是如何制造手机的，他为什么迭代，为什么建立粉丝群，以及他反复思考的各种问题。他甚至看了十多次黎万强的《参与感》。

疯狂开店，因为没有损失。在这背后，祖利建的创始人对产品深深着迷。

他以小米为研究对象，坚持生产质优价廉的产品。出于这个原因，将近半个世纪前，他每年出差320天，亲自去工厂，聘请顾问和经营商店，并把自己训练成首席产品官，从一个门外汉变成一个专家。

他自信且雄心勃勃。他说他将来会在中国开一万家店，他还会去世界各地让老年人穿上专门为老年人设计的鞋子。

今天，我要向大家展示的是足部保健的创始人张景康。

15岁工作，39岁失去3000万！

还想创业！

在给老人做鞋子之前，张静康做了很多工作。

初中毕业后，他出去旅游、卖鞋、买农副产品、倒卖服装、家具和木雕，前后干了十几份工作，大部分都与销售有关。

2000年，他从山西来到北京。在他展示自己的才华之前，他被逮捕并被遣送回家，因为他没有临时居住证。复出后，因为文凭低，我找工作时遇到了困难。后来，我终于找到了一份销售工作，并在六年内担任销售总经理。后来我和河南凌锐药业(600285，咨询公司)合作做保健品项目，先后开了大约1000家店。

当他走上正轨后，他对此很不满意，开始了自己的生意，仍然在做保健产品。结果，它在两年内损失了3000万元。

后来，回忆这次失败，张敬康总结道:“当时，我更注重产品、品牌和资源的整合，而不是用户。”

在接下来的两年里，他通过出售豆芽机和高血压治疗设备来偿还大部分的钱。这时，企业家的心又活跃起来了。只是这一次，他变得更加谨慎。

再次开始，基于他过去的经验，他设定了自己的创业标准:只需要，高频率，细分，80%的人的业务，b2c，并能够实现10亿元。因此，13年后，他为老年人做了一只健康的鞋子，并在郑州当地媒体上做了广告。在14年里，他开始吸引来自全国各地的投资，最终卖出了40多万双。

通过这次尝试和错误，他发现了老年人的制鞋业。

首席产品官或成本专家，

供应商爱他也恨他

张敬康以小米为研究对象。小米是如何制造手机的，他为什么迭代，为什么建立粉丝群，以及他反复思考的各种问题。他甚至看了十多次黎万强的《参与感》。

你思考得越多，“面向用户”的概念就越深刻。

因此，他采取的第一步是用户研究。他设立的第一个部门是消费者需求研究部(后来升级为用户研究中心)，由他直接领导。

最初的研究是由他亲自完成的。他通过访问社区和亲自上门来与老年人见面和聊天。在过去的几个月里，500多位老人的脚被用一只手触摸过。

在面对面的接触中，穿鞋老人的需求和痛点逐渐清晰。老年人很难买鞋穿。在他看来，这是因为老年人的脚经历了三大变化。

“首先，前后脚变宽，脚背变高，脚变长；第二，指骨变软，大骨塌陷，踝关节骨变脆，并有骨刺；第三，脚上的皮肤上有脚垫，脚跟会痛，包括皮肤柔软。”

在理解了它之后，正确的药物被遵循，在这个过程中用户是不可或缺的。项目建立、打样和试穿，并根据用户反馈不断改进颜色、风格和质量。

他将第一双鞋命名为“脚动力鞋”，其特色是“穿鞋时不要挤脚，出门时不要滑倒”，最终一年售出50万双。

他将此归因于用户研究。“我们的每个产品都来自用户研究，包括我们对产品的看法、营销策略、渠道策略和产品定价。我们知道老人想说什么。”

2016年初，他去研究老年人冬天穿鞋的问题。最后，他发现由于脚底的血液不畅，老年人的脚在冬天会很冷，但他们需要的不是温暖的鞋子，而是不会冻坏脚的鞋子。

所以他决定用羊毛来解决这个问题。羊毛的优点是，它不仅解决了冻结脚的问题，而且是一个用户可以感知的价值点。

所以他亲自去了河南省的焦作，那里是世界上羊毛加工的重要地方。他第一次走出加工厂，以为已经结束了，成本太高了。根据他对用户的了解，如果价格超过300，将很难买卖。当时，他的想法是必须降低成本！

在接下来的两个月里，他去了焦作15次，和当地的制造商一起努力工作。他甚至把45~50元的羊毛成本说成是31元。后来，这双鞋完全着火了，火势蔓延到了广州，一直缺货，因为只有一家制造商没有时间生产羊毛。

作为我朋友口中的“成本专家”，张敬康对供应商动过刀，没有一两次。

仍然通过调查，他决定为老年人开发皮鞋，因为他们也需要参加正式场合。最后，他生产的产品:第一层从美国进口的皮革，由上市公司立德科技加工，厚度为1.35。

但是价格只有169元。

首先，唯一的，人们提供18，他得到了8。他先花钱雇了一个顾问，充分了解了材料、设备和劳动力的费用，计算出唯一的成本只有7块，于是他说:“我只给你8块，我一年要600万双。”我能做到吗？”

其次是牛皮，18元一尺，含税。在哪里购买原皮，价格多少，海关，运费，设备和其他费用，都是他清楚明白的，谁也骗不了他。

如今，当供应商听到他要来时，他们会痛苦地抱怨，因为他们大多数人去工厂只是为了一件事:降价。

“提高专业能力是成本领先的关键”，张景康对此深有体会。有一次，为了找到抗菌治疗方法，他在一家温度高达30-40度的发泡工厂呆了三天。尽管很痛苦，但他觉得这很重要。在过去的几年里，由于他不知道鞋子，他去过东莞、温州和晋江的成千上万家商店。

直到我累得一个月被救护车带走三次，我才放慢了速度。

现在，他可以自信地对人们说:“我知道每一个环节，包括鞋底和鞋垫的成分和配方，它的产品结构，世界上最好的牛皮在哪里，中国加工牛皮最好的公司是什么。”

"这些都是用两条腿跑出来的，没有技巧."

在超市开店，一次开1500家店

祖利剑实体店的位置很有趣，是在超市专门开的。

这也是研究的结果。首先，超市是老年人生活中最常去的地方之一；此外，许多老人认为超市里的品牌更可信，甚至老人对他说:“在路边开店，乍一看是不好的商品，你可以在超市里开。”

所以2016年1月，张静康在郑州开了第一家店。同年7月，全国开始吸引投资。到目前为止，已经有1500家商店，覆盖了县级以上市场的100%。

开这么疯狂的商店的原因是没有商店亏欠钱。在最夸张的时候，承德的一家商店每月销售40万元，利润为50%。

在祖利剑实体店，张敬康有三个招数:流动、试穿和团购。

向超市开放店铺，制作流动产品，并发布单页宣传，解决了流动问题。

试穿时，工作人员都是半跪着，亲自为老人脱鞋换鞋，这极大地感动了许多顾客。

在进行团购时，你也应该站在用户的角度。去年，祖利建进行了一次集体采购，以100英镑换600多英镑，但效果并不好。张敬康一研究就发现，这种团购是企业思维，而不是用户思维。他把它改成了600多减100，他的表现立刻提高了40%。

这些措施最终应该考虑的实际上是用户体验。为了让服务超出预期，张景康还承诺，不管鞋子的价格是多少，一年之内都要打开胶皮，破掉底，旧鞋子免费换新。

能够做出这样的承诺，张敬康对自己的产品有绝对的信心。从他的事业开始到现在，他的哲学一直保持不变--围绕用户生产产品，全力以赴。

在创业的路上，他也思考了为什么一个企业可以继续存在。最后的结论是，企业应该解决问题，为用户创造价值。创业应该以解决问题为导向，而不仅仅是赚钱。

因此，他必须尽力制造产品。张敬康说:“创始人必须成为首席产品官。”现在，他左手拿着用户研究中心，右手拿着产品研发中心。

因为他的目标是在中国开10，000家店，让所有的中国老年人都能穿上适合老年人的职业鞋。

前面的路肯定不会平坦。他说:

“以做爆炸品为信念！这样，你就可以深入，并愿意面对困难。”

最终，我们可以继续作为一个能够为用户解决问题的企业而存在。毕竟，要相信用户的力量。

来源：罗马观察报