真正万亿市场却跑不出独角兽 结婚行业比结婚还难？

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如果2015年结婚没有太多麻烦，刘春阳的职业道路可能永远不会与婚姻产业有任何关系。“事实证明，这个行业有很多东西。”这种认知和发现使他决定辞职，离开他一直从事的信息技术行业。

由刘春阳创办的简氏婚姻主要为新人分阶段准备婚礼提供信息和策略，并通过数据筛选和用户画像为新人提供消费决策服务。他认为，在经历了2000年至2010年的快速增长期后，整个婚姻行业已经从没有标准、没有规则、企业规模不一的混乱时期走了出来。现在，是婚姻产业的最佳时期。

2013年，中国有超过1300万对夫妇登记结婚。到2016年，这个数字下降了200万，只有1100多万对夫妇。未来，已婚夫妇的数量将继续下降，这意味着行业内的竞争将越来越激烈。刘春阳认为，婚姻行业已经处于洗牌期，市场将淘汰一批没有竞争优势的从业者。

然而，尽管结婚的数量正在下降，婚礼的首席执行官俞哲告诉新种子(ID: pelink)婚姻产业目前正处于一个增长的增量市场。在中国，每年有近1200万对夫妇结婚，每对夫妇平均花费超过10万元，这代表着一个万亿美元的市场。

在低频场中水平扩展高频场景

婚姻，就像家庭装修和二手车一样，是一件频率非常低的事情。俞哲表示，由于频率较低，信息不对称已成为婚姻行业最大的痛点，也成为从商家展示平台到交易平台再到一站式婚礼服务平台一路解决的难题。

然而，低频和高频是相对的。虽然大多数人一生只结一次婚，但在婚礼准备阶段，新人需要频繁使用各种婚礼平台来选择服务和商品。因此，在准备结婚期间，俞哲说，“用户频繁地、长时间地使用结婚用品。”

他认为婚姻是必要的，因为大多数人只经历一次。这种低频属性使得新人需要一个平台来帮助他们选择和做出决定。他把婚姻市场比作一个湖。虽然下游的新移民结婚后离开了，但上游的新移民会源源不断，消费量也越来越高，所以湖的水位还在上升。

面对低频婚姻产业，刘春阳认为:“我们需要在低频环境下拓展高频场景，在有效时间内向用户提供更多更高价值的服务。”他提出了一个词，横向延伸。例如，从常规的婚礼产品、婚礼和婚宴到婚姻理财，“这就像一笔过渡性贷款。”结婚需要很多钱。如果你暂时没有那么多钱，你可以选择借钱，结婚后还。2016年七夕节，婚庆和京东金融推出了“婚姻白条”，用户在平台上选择各种婚礼融资项目，支持白条支付。

类似的增值服务，在刘春阳看来，未来将会有不可估量的发展，因为随着人们生活质量的提高，新人们对婚礼质量的追求也在不断提高。

你为什么没跑出独角兽？

在o2o的全盛时期，市场上出现了大量的婚礼o2o项目，但万亿市场和无止境的新人并没有在婚礼行业创造出独角兽项目。俞哲认为，现在说哪个行业的独角兽已经用完还为时过早。除了非常高频率的行业，如滴滴和饥饿，其他行业仍然需要时间奠定坚实的基础，并验证商业模式。

刘春阳直言不讳地说，婚姻o2o是很难做到的。这种困难表现在婚姻产业链条很长，网络推广成本很高。虽然它是一个高客户单价的行业，但它的用户粘性低，决策周期长。在他看来，婚姻产业就像一门艺术，在一千个人的眼里有一千个哈姆雷特，没有办法用客观标准来量化婚姻链中的每一个项目是好是坏。婚纱是否漂亮，照片是否好看，场景是否温馨，这些答案都是不同的，这使得这个行业的先锋项目更难打造品牌。

另外，因为这个领域很难做，所以很难很快看到好处。起初，许多人来自传统的婚姻行业，他们有自己的婚礼公司或婚纱照工作室。对他们来说，互联网业务只是他们的项目之一。一旦他们看不到好处，他们会选择放弃，离线回到主业。

另一方面，婚姻行业是一个很有吸引力的领域，有很多利润点，网上没有利润。在获得融资后，一些企业家选择了自营婚姻行业中的实体业务来快速实现这一目标。刘春阳说，婚姻行业的水很深，没有经验的企业家很难进来。“你必须有时间积累，然后才能慢慢摸索前进”。简氏婚姻的创业团队还专门配备了在该行业有20年经验的“老人”。即便如此，刘春阳告诉新芽新闻网，他们已经做了两年多，直到今年年初才逐渐探索出一条他们认为相对正确的道路。

在线盈利能力也直接反映在数据中。统计数据显示，目前，整个网上婚礼行业的渗透率只有1/10，其余90%的市场份额仍掌握在传统婚礼服务提供商手中。然而，这也意味着一个巨大的蓝海市场正等待着他们为基于互联网的婚姻产业公司发展。而通过+互联网，婚姻产业也在经历着重大的变化。

俞哲表示，在+互联网之后，婚礼服务的地理属性被打破，这使得跨区域婚礼服务成为一种新的选择，这也是旅游摄影和海外婚礼逐渐增长的原因；其次，互联网帮助婚姻行业的商家更有效、更低成本地获得客户，这也使得许多中小企业有机会在互联网上展示自己，通过营销获得客户；第三，互联网也带来了效率的提高。例如，在婚礼期间向商家提供的saas服务可以帮助他们提高管理效率。

在谈到婚姻行业的痛点时，刘春阳提到了四点。首先，客户访问渠道单一，大多数行业从业人员的主要客户访问渠道是找人介绍；二是营销成本高，无论是传统广告还是网络广告，这些成本都大大超出了中小企业的预算和承受能力；第三，品牌建设困难。品牌建设的前提是有足够多的人了解你，你可以把你的品牌定位输出给新的人。目前，品牌建设需要大量的沟通，这就把我们带回了第二个问题。前三个问题导致公司无法从根本上区别于竞争对手，这使得同行之间的同质化非常严重，同质化带来了低价竞争。这四点形成了一个恶性循环。

或许，随着互联网的进一步深入，这种恶性循环是可以打破的。或者，这些陷入持久价格战的商人最终被市场淘汰。

细分品牌定位和个性化定制成为趋势

俞哲说，婚姻产业的消费升级主要表现在个性化需求的增加。刘春阳也间接提到了这一点。他说，随着云计算、大数据和人工智能的广泛应用，他们可以在每个人周围形成用户肖像，“然后通过用户肖像提供更丰富的服务内容和更高级别的服务。”

刘春阳告诉欣彦新种子(身份证号码:pelink)，简的婚姻收集的用户肖像中有56.7%的年龄在25岁到34岁之间。他们的兴趣分布在娱乐、房地产、家居装修、旅游、食品和网上购物，他们经常使用应用程序的地方主要是各种办公楼和住宅区。根据他的兴趣和数据特点，我们将为他提供有针对性的页面展示，帮助他做出一些消费决策。

2016年8月，美团点评发布的《2016年婚姻产业蓝皮书》也显示，随着85后和90后成为婚姻的主流，已婚用户的个性化需求也越来越多，越来越多的用户正从传统的租赁服装转向量身定制。在泛婚姻行业，人们对日常照片和证件照片的要求越来越高。

此外，婚礼不再是在家里或酒店举行。有越来越多的个性化婚礼，如草坪婚礼，花园婚礼和岛屿婚礼。即使是在婚宴上，如单身派对和求婚派对，也已经成为一种新的消费需求。

蓝皮书中也有一个趋势，即在用户的搜索数据中，品牌词和商家词的搜索量占总搜索量的49%，这表明用户越来越受到品牌的影响。刘春阳在采访中还认为，未来几年，将会涌现出一大批具有个性、特色和定位的小品牌。例如，当他和一个婚礼策划人聊天时，对方说他们将在未来举行草坪婚礼，并集中精力充分利用这一点，这样人们在提到草坪婚礼时就可以想到自己的品牌。

来源：罗马观察报