听孙宁讲财富管理“秘诀” 金融机构加速入场

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中国个人可投资财富正在快速增长，各种金融机构正在财富管理市场展开竞争。然而，整个行业在中国还处于初步探索和发展阶段，如何管理好财富是一个长期的问题。6月15日下午，中国农业银行总行私人银行部行长孙宁(601288)在《国际金融报》主办的“2017国际金融先锋组织峰会论坛暨颁奖仪式”上就此发表了看法。

金融机构加速准入

在这次演讲中，孙宁重点介绍了中国高净值个人的财富管理，以及商业银行，尤其是国有银行，如何在这一领域发挥更好的作用。

孙宁指出，改革开放40年来，由于经济快速发展的机遇，中国形成了规模达120万亿元的个人可投资金融资产，居世界第二位。“效率优先”的指导思想推动了中国高净值个人的崛起。自20世纪80年代“下海”商业浪潮开始，90年代对外贸易和制造业兴起，21世纪初房地产和资源产业蓬勃发展，以及当前“互联网+”环境下的“大众创业和创新”以来，各个时代的经济和产业发展浪潮都培养了一批高净值个人。

统计数据显示，从2007年到2016年，中国高净值家庭的数量增长超过20%，到2016年已超过210万。预计到2021年，将形成一个110万亿元的高净值理财市场，这将为中国理财和私人银行业务的发展创造巨大的机遇。

面对如此巨大的市场，各种金融机构，如银行、基金、信托、私募、证券、保险和独立理财机构，纷纷开始布局。

根据公开披露的信息，截至2016年底，共有22家商业银行机构从事私人银行业务，其中包括5家大银行、10家股份制银行、6家城市商业银行和1家农村商业银行。此外，许多信托公司、基金和证券公司都将理财业务列为新的发展重点。

孙宁强调，虽然高净值客户的理财市场竞争格局尚未确定，但商业银行凭借其庞大而坚实的客户基础、全面的产品线、较高的品牌知名度以及在人才储备、资产布局和资源整合方面的巨大优势，仍然占据着市场的主导地位。

一系列数据也支持这一点。对第三方机构客户的调查显示，约70%至80%的高净值客户选择商业银行作为财富管理的主办银行。据12家中资银行公开披露的信息，经过短短10年的发展，这些中资银行的私人银行级客户已超过50万，管理的客户资产已超过8万亿元。

行业合作大于竞争

随着越来越多的金融机构涌入高净值客户资产管理市场，这是否意味着它们之间将爆发一场“激烈的战斗”？

对此，孙宁表示，考虑到中国理财市场目前的发展阶段和客户强大的理财需求，同业之间的合作远远大于竞争。

孙宁以商业银行为例。“根据披露了2016年个人资产管理规模的四家银行的年报，其私人银行管理的资产仅占整体零售业务的13%，远低于中国高净值家庭的整体个人财富。财富的比例是43%，这意味着没有必要攫取现有机构的蛋糕，只有市场增量才能带来客户数量和管理资产的大幅增加。”

因此，孙宁指出，同业可以从三个方面进行合作和交流，共同促进中国私人银行业务的健康持续发展。

第一，在产品和服务研发方面的合作。在当前大资本管理时代，高净值客户对资产管理服务的需求日益多样化，传统商业银行保守稳健的投资策略难以满足客户尤其是具有一定投资经验的前沿客户的各种需求。在这种形势下，商业银行必须顺势而为，依靠外部专业机构加强资产管理合作，不断丰富产品策略，优化服务项目配置，为高净值客户提供多样化、个性化的专属产品和服务。

第二，共同努力投资者教育。随着中国宏观经济运行进入“新常态”，中国资本市场逐步与海外成熟资本市场接轨，委托专业投资机构通过大规模资产配置实现财富保值、增值和继承将成为中国高净值个人的明智选择。在这个过程中，不仅机构要做好投资者教育，市场也要更严厉地教育投资者。因此，民营银行和理财机构应从服务客户的角度出发，积极承担投资者教育的社会责任。

第三，共同努力把上海建设成为国际金融中心。2009年，国务院正式颁布《关于促进上海加快发展现代服务业和先进制造业，建设国际金融中心和国际航运中心的意见》，确立了上海作为国家级国际金融中心的战略定位。因此，各种金融要素市场的建设相继启动，各种金融机构纷纷聚集。现在，上海国际金融中心的建设取得了显著成效。

五种财富管理经验

此外，孙宁还分享了农行私人银行的财富管理经验。

首先，我们应该找到高净值财富管理的战略地位。财富规模的定量变化背后是品牌、渠道、产品和服务模式的质的差异。与此同时，由于私人银行客户对家庭信托、自由裁量权等高端复杂金融服务的需求，私人银行已经成为大型投资银行和商业银行大资本管理的结合体。因此，在整个系统中更加重视私人银行业务是非常重要的。

其次，要建设一支专业的私人银行人才队伍。对于大型商业银行，尤其是大型国有银行来说，客户的规模是几万，而且他们对分行业务网络的依赖性很强，不可能只靠总部直接运作。采用“线联动、垂直管理”的业务模式更为合适，建立一支军心稳定、专业能力强、勇敢善战的专业团队非常重要。

第三，研究和开发私人银行的产品和服务。现在高净值客户种类繁多，这给民营银行的发展带来了新的机遇和挑战。产品和服务需求升级，各种高端服务可以通过跨市场混合合作陆续推出。客户的个性化需求要求我们提供差异化的产品和服务。

第四，为客户配置大规模资产。专注于主营业务的发展，虽然面临着各种挑战，但对于大多数金融机构来说，还有更多的机会。目前，客户金融资产的共同配置状况表明，一年内存款和短期理财仍占较高比例。剩下的客户资产基本上分配给基金、国债和保险，包括黄金和一些中高风险资产管理产品。从财富管理的角度来看，这种资产配置并非最佳选择。资产配置策略对投资收益的影响高达90%。我们应该帮助客户调整他们原来的投资组合，并帮助他们进行组合资产配置。

第五，建立部门自上而下联系协调的协同服务体系。传统上，大型商业银行的公司业务基础相对较好，在投资银行、资产管理和零售方面有一定优势。应充分依托整合后的金融集团整体整合内外部资源，建立以私人银行客户为核心的多业务协同服务体系。

来源：罗马观察报